零售巨头来呛行？“汽车超市”真没那么好做

上个月，华润集团旗下的零售连锁华润万家陕西宝鸡经二路店开始售卖汽车了。乍一看，这似乎并不新鲜，因为早在去年，苏宁和国美这样的电器零售巨头，就已经在布局整车销售业务了。

引起大家关注的原因，是因为前不久商务部刚刚发布了新的《汽车销售管理办法》，难免令人遐想。

还有16天，最新的《汽车销售管理办法》（以下简称新《办法》）即将正式实施。最近对新《办法》的各种解读文章比比皆是，见得最多的说法是说4S店垄断将成为历史，汽车超市时代就要来临了。包括很多4S集团、二手车电商、维修连锁，都参与进来，看准机会，升级的升级，转型的转型，都在往汽车大卖场的方向靠拢，有条件的自己再建个线上平台，没条件的也要找个线上平台（甚至还有广播电台)来合作，生怕错过了这一拨政策红利。

“汽车超市”时代真的要来了吗？关于这个问题，AC汽车上个月作了一期调研，截止昨天，共计收到337份样本，以下为统计图表。

一、调研结果

问题一：你是否看好苏宁、国美、华润这些零售巨头开展整车销售业务？

对于零售巨头跑来汽车市场分蛋糕这件事，大部分参与者表示看好，一方面，传统零售巨头们在自己的领域跟电商巨头们打得不可开交，亟需开辟新的战场，扩充其增量业务；另一方面，也有着美帝知名零售连锁COSTCO跟全美3000多家经销商合作，一年内向自己的会员客户卖了40万台车的先例，这个数字比美国最大的汽车经销商集团AUTO NATION都要多。连锁的规模优势带来的议价能力使得消费者在COSTCO购车的价格往往比传统经销商更低。而在销售形式上，COSTCO以及另外两家零售巨头沃尔玛和Sears采取的都是跟传统经销商合作的方法，更像是一个销售平台。

问题二：在您看来，随着这些零售大玩家的进入，汽车销售和售后会加速分离吗？

这个问题上，大家的看法更加一致，事实上，整车销售领域的玩家越来越多了。除了苏宁、国美这些跨界玩家，也有像大搜车这样原本做二手车的平台，咱们百强连锁企业也有好多在做尝试。总之，整车销售渠道将会越来越多元。区别在于，有些纯做线上，线下丢给合作商，有些线上线下一起做。

此外，一个趋势是，整车销售和售后开始分离。车子搁一起卖了，售后业务通过有多品牌综合服务能力的中心店+社区店结合的方式来完成。而像苏宁国美这些跨界玩家，也在通过多方合作加紧建立自己的售后服务网点。当然，未来他们能做的事情还有很多，比如汽车金融，比如车险和零配件业务（也许这些才是大玩家们真正的目的）。

问题三：这会成为新的“车·生活”方式吗？

这里小编YY了一下，比如小明周末开车去商场吃饭看电影，发现车子正好要做保养了，吃饭等位的间隙他直接去超市用买车时送的会员卡以85折的价格买了熟悉的机油和三滤，然后把车开进商场的汽服站，吃饭换来的积分还可以抵一次免费洗车，看完电影直接取车回家，又省时间又省心。

当然这个受限于商场能不能开汽服店，开个洗车美容店顺便做做保养应该没什么问题，比如像南京金鹰集团的汽车服务连锁就是开在自家商场地下停车库内的。

问题四：有业内认识预测，如果这些零售连锁真的把“汽车超市”做起来了，会逼着汽服业务进一步细分，突出专业性和差异化，您认同他的观点吗？

之前独立汽服还能跟4S店拼价格、拼服务、拼地理位置，相信这也是大部分出保车辆选择他们的主要原因。而现在，一方面，随着零售巨头、电商巨头这些新玩家的进入以及经销商集团的业务重组，独立汽服的上述优势正在慢慢消失；另一方面，售后市场的同质化竞争本来就非常激烈，更专业细分才有可能突围。

问题五：您觉得，这一轮咱们独立汽服连锁又会有哪些机会呢？

精选留言：

1、依然很难，因为维修保养是4s店最后一根救命稻草，没有了售后，销售过程中会很麻烦。

2、相对于4S店，新汽车销售办法出台以后正规与不正规的界限没有以前那么的明显，在质保内的客户也会去选择便捷，便宜，专业的独立连锁店消费，和4S店更激烈的竞争就会来临。

3、没啥机会，跟三年前没啥不同，相反能给4S一个翻身机会，再连锁，消费者体验，服务质量，门店技师水平售后保障等都是个槛.

4、运营品质好的，区域性合作条件是存在的，全国布局来看，一点对多点的管理协调不是一件简单的事。

5、汽车销售已无利润可言，如果没有合作的维修店作为依托，这些独立汽车超市，看起来很美但注定会失败！

6、加快资源整合、促进行业经营模式的提高、对高水平的行业工作者的需求会更大、低端经营单位会加速消亡……

二、新《办法》实施后的3点猜测

昨天，AC汽车官网发布了一篇SG-Auto采访欧洲汽车经销商协会主席Antje Woltermann女士的文章，原文为《为何欧洲新车销售经营主体只有授权经销商》。鉴于中国的新《办法》与欧盟《条例》（已经被取消）在规范汽车经营和销售市场方面的相似性，小编整理了部分相关内容，给那些想要或正准备大干一番的朋友泼一泼冷水。

1、多样化销售模式难以真正落地

汽车厂商是对品牌销售的授权者，是经销其品牌标准和要求的制定者。

因此，虽然从法规层面允许经销商销售多个品牌，但是在现实中却非常难以实现。也有少数经销商会将几个品牌展厅做在一个店内，但是每个品牌展厅都必须是一个独立的区域，而且严格按照生产商的展厅设计和建造标准。此外，每个品牌的销售人员都是相对独立的。

对于汽车超市和汽车网络平台销售新车，厂商规定销售渠道必须达到哪些标准。因此，并不是谁想销售新车就有可能去销售的。

2、销售与售后授权分离有助经销商盈利

汽车经销商可以决定是只做销售还是做4S店，厂商不得强制。授权汽车经销商只做销售业务，可以委托其他独立维修企业去做维修服务。但事实上，没有人愿意那样做，因为经销商的利润主要是来自维修服务和销售配件。新车市场普遍出现饱和状况，因此仅靠新车销售，授权经销商很难生存。经销商的利润来源通常都是售后维修和二手车业务。

很多品牌经销商选择新车销售单一品牌，维修服务为多个品牌。该业务模式有利于汽车经销商开发其他品牌的维修服务和零配件销售业务，同时也有利于二手车业务的开展。

3、零配件流通仍受整车企业影响

汽车经销商可以决定是只做销售还是做4S店，厂商不得强制。经销商可以向独立维修企业销售零配件，该项内容在售后领域仍然适用。零配件供应商可以直接将零配件销售给维修企业。但事实上没有零配件供应商会那么做的，因为这样做太耗精力，而且也不符合商业逻辑。

普遍做法是，零配件供应商将零配件销售到零配件批发商那里，然后这些批发商再将零配件销往维修企业。所有的零配件生产商都有两个渠道，主机渠道和售后渠道。这种零配件流通形式不会受到某个法令法规的影响。整车也好，零配件也好，流通形式更多地决定因素取决于市场需求本身。

总之一句话：汽车销售市场的主导权依然掌握在汽车厂商手中。