吴志平：操盘商业地产项目的新理念和新模式
当前，商业地产受电商的冲击及同质化、高库存影响，陷入了困境，开业了的商铺也不温不火，惨淡经营。在建或没有开业的项目，招商招不进来，商铺卖不出去。
商业地产在新常态及互联网的冲击下，靠房屋销售、租金收入，渠道获利的历史很快就会结束，传统的商业地产正在发生巨变。同时，中国房地产市场永远是与政策息息相关的产业，对于房企而言，读懂政策是第一战略，传统游戏规则已经改变，开发商除了要考虑如何结合政策快速去库存解决现金流之外，还要从根本上寻求突围之道。
但遗憾的是，国内许多中、小商业地产开发商至今没有醒悟，还在挖空心思融资赶工程，希望以此来拯救项目。实际这是一条不归路，因为商业项目运营逻辑正在发生根本性的转变。
一、提高商业自持比例
提高商业自持比例，不仅是政府的要求，也是商业地产企业稳定现金流收入、提升利润空间、增强资本运作空间、营造品牌形象的自身要求。商铺散售已经难以为继，因为商铺销售难度加大；产权分散，业态难以规划、招商难以统一、运营难以整合、管理难以奏效。导致经营户难以挣钱，商铺投资者过去一铺养三代，现在连利息都挣不回来。亏损严重也导致业主、商家经常聚众投诉到政府，使得地方政府也大感头疼。一些有先见之明的地方政府已经出台了限制开发商散售商铺比例的相关政策，相信这样的政策会越来越多。
散售模式下，产品是销售的卖点，投资回报是产品的价值点。商业自持以后，运营变成最核心的价值，商业如果运营做不好，成为死铺就一文不值，没有人会再去投资，商业企业也会贬值。从散售转到自持，开发商的经营思维就必须从开发驱动转向运营驱动。
二、从开发到运营
绝大多数商业地产开发商因为受资金实力和赢利模式等影响，其思维模式是现金流平衡，利润最大化。因此在做商业地产的初期，就形成了切割商铺、散售零卖的商业模式。但是这种模式已经难以持续。
从运营角度看，一旦前期商业定位错误，就招不到理想的品牌商家，就达不到理想的运营效果，就拿不到期望的租金收益，就收不回前期的商业投资，当然也就没有理想的物业评估价值，无法进行资本运作。同时，商业定位错位，产品不符合市场需求，未来的调改难度极大，调改成本极高，甚至有可能无法调改，最后成为烂摊子。再者，搞运营需要资金投入的，“舍不得儿子套不住狼”。
未来的商业地产，一定是专业的商业运营商为主导，行业中也会诞生一批以轻资产管理模式为主的专业的商业运营商。不具备专业运营能力的房地产开发商可以聘请商业运营商进行商业定位、策划、设计、招商、运营，在前端的开发完成之后，以持有或者持股或者退出的方式，与商业运营商达成资本层面的合作，确保未来商业成功运行的可持续性。
在商业地产开发中，90%以上的开发商从本质上是重产品轻营销的，大部分精力都花在产品上，结果是造得越多积压越多、出事越多。
实际比产品更重要的是，商业逻辑要从产品驱动转向营销驱动。营销驱动就是关注人，商业是服务人的，营销驱动就是为消费者服务。在过去高增长的时代，商铺是短缺品，什么样的产品都能卖得掉，不太关注人的需求。现在这个时代变了，需求没有增加，但供应却大幅增加，导致了供大于求，需求的满足就成为购铺者用脚投票的理由，营销就变成了核心竞争力。
做商业地产不是产品好就可以了，最重要的是客户愿意来，愿意来消费、愿意为这里的产品和服务重复买单这才是最重要的。问题是商业地产已经出现商业体量越来越大，消费者可选择的余地越来越多，用脚投票的理由越来越充分，这就需要用营销的思维。首先是客户定位，其次是产品设计。渠道营销手段要对应上去，只有吸引消费者的环境、商家、产品、服务，让他有体验感、满足感，让他舒服、开心、愉悦，他才会愿意一次又一次来。
第一、 运用营销驱动理念做商业，首先，客户定位需精准细分。大城市是以年轻人为主流的城市，充满活力与生机。中小城市是以中老年人为社会结构的主流。
第二、产品设计要属地思维。在青年人占主流的大城市，商业产品要炫、要拉风、要新潮，要与众不同、差异化。但在中小城市，商业产品一定是更强调属地文化，稳重大气，讲求均衡感，为大众接受。
第三，业态创新因城市而变。大城市的商业业态要新、奇、特、有刺激感，创新层出不穷，更好地满足年轻人的激情与活力。中小城市的商业业态则要更接地气，在适度创新中寻求新鲜感，创新不能过于超前。
第四，活动营销因客群而变。大城市的活动营销可以做小众，包括艺术展览、健康运动、文化活动、美食品鉴等，但因为城市人口基数大、年轻人多、流动性大，吸收客流不一定会少。而中小城市活动营销则更大众化、近距离，以保证吸引足够的客流。
第五，渠道营销将更加精准。对于不同能级的城市和不同的客户群，渠道一定不同。对于年轻人，移动互联网是必不可少的渠道。而对于中老年，廉价礼品是最好的口碑广告。
第六、活动营销、体验感将是商业地产唯一吸引消费者的法宝。要让客户吃的开心、玩的开心。逛的开心、买的开心、走的开心。
但很多人把出路放到了所谓的Ｏ２Ｏ上，希望以所谓的线下体验，线下购买，或者增加购物体验，希望以此来拯救商业地产，我认为这是有点理想化。真正的出路是，彻底把商业地产做为“本地生活电商”的平台，把商业地产做为“生活电商”来经营，通过物流体系，大规模降低渠道成本，大规模进行本地生活的众创，众筹与众包，把商业地产做成与互联网融合的平台，才是真正的出路。
