人人车要靠金融实现盈利？二手车扎堆金融拼什么？

二手车电商行业进入2017年的第一个动作来自于人人车。1月11日，在人人车的2017年战略沟通会上，李健第一次提到了接下来会把金融作为重点业务之一，也公布了一些实质性的进展，一方面宣布与民生银行信用卡中心的战略合作，为二手车消费者提供消费贷，另一方面也透露在自建金融专业团队。

很显然，金融正在二手车电商的发展中扮演越来越重要的角色。人人车之外，其他玩家口中也在不断听到“金融”相关的消息，三个月前，B2C模式下的优信二手车也面向B端车商，推出了“任意贷”的金融业务。

可以说在二手车行业的这条跑道上，人人车、瓜子、优信三巨头鼎立的格局已经形成，在此基础上金融作为重要的衍生业务，也逐渐正在成为关键的第二战场，金融对于二手车电商们到底有何意义？

金融业务对于二手车商到底有何意义

1）借二手车交易切入蓝海市场，国内传统二手车行业存在“小、散、乱”的状态，地域的分散导致市场份额过小、管理复杂；另一方面一车一况难以标准化，金融机构很难对其合理定价；再加上政策缺失等等缺点，传统金融机构尽管看好，却很难轻易涉足，因此存在巨大的市场空白。

而二手车电商平台，则通过互联网，建立了标准化的管理与交易，实现了规模化的扩张，线下的交易成为接触用户需求的天然转化场景。因此在此基础之上，切入二手车金融也显得顺理成章，就像这次人人车与民生银行信用卡中心的合作，其实也标志着传统金融机构对于二手车电商平台的认可。

中国汽车工业协会预测2020年，中国汽车金融业市场容量达2万亿元人民币，渗透率达到50%，相比于80%渗透率的美国，这几年依然有着强劲的增长空间，二手车平台们则可以顺势收割这一轮增长红利。

2）从低频交易向高频服务进军，互联网渗透之下，任何产业都在向服务业转变，就连二手车这样的一锤子买卖，同样被卷入到这场服务升级之中。

用户从买车前到买车后的所有需求，都将在二手车电商平台之中得到满足，而金融服务则同样扮演者重要角色，用户通过贷款买车之后，则需要进行定期还款，平台则可以与其建立更为长期的关系，为其实现更多的服务满足，从低频交易向高频服务演进，继而发展出更多的盈利业务。

3）对盈利的积极作用。和传统二手车商赚差价的模式不同，国内的二手车电商前期收入主要来自于3%左右的交易佣金，和前期规模扩张时的投入相比自然是入不敷出。金融业务能很好地拉动收入上涨，人人车CEO李健在沟通会上也提到，2016年的时候，其金融业务带来的收入占比单均收入的22%。

各家对于金融的不同玩法

目前各家在金融的做法上也略有差异，主要分为三类，此处来分析下各有何优劣。

第一类，B2C型，该模式做的最早是优信二手车，因为其涉及B端与C端两端业务，因此其两端发力，针对B端推出的产品为“任意贷”、对C端则推出了“付一半”业务。优信主要对接的是车商和个人买家，因此对双方推出有针对性的金融产品看似也顺利成章。对买车卖车的车商来说，资金的占用成本相当高，所以单独向车商发展金融业务看似是可行的；对于C端的消费者来说，贷款也是购车后会产生的自然需求，尤其是“付一半”的产品，模式很有创新性，更像是二手车的变相租赁，但正是由于优信的B2C模式，这里面某种程度上也存在一定风险：车商更希望将车卖掉，因此部分不良车商则很有可能，帮助不良信用资质的消费者贷款买车，这就会对优信造成一定风控压力，其需要耗费更多精力进行多方把关。这款产品具体落地如何尚不可知，产品推出于2015年9月，不过优信至今尚未透露市场的具体数据。

第二类，C2C型。和B2C不同的是，C2C主要对接的是个人买家和个人卖家，因此金融业务也更集中在对个人买家的贷款需求上。

这个模式的代表公司主要有人人车和瓜子两家，其实仔细分析下来，两家的玩法也不太一样。

人人车选的是“深度合作+自营”型，表面上看起来似乎比较复杂，但实际上极为深入。

首选，所谓的“深度合作”，李健在提到这次和民生银行信用卡中心的合作时，用的词是“战略合作”，相当于两家共同做二手车金融这块市场。传统金融机构最大的好处是资金成本最低，这无疑能给人人车的金融产品带去费用上的竞争力；而对民生来说，人人车的流量、风控、服务能力则正是之前的传统金融机构所顾虑的，这样看来，这类合作也是理所应当。

但问题是，这个合作能够深入到什么程度？根据李健在11号介绍的情况，双方不仅互为独家合作伙伴，也将共同参与到参与到整个金融流程中，从金融产品的设计到实际投放操作、审核、风控等等各个层面，同时人人车自身也可以从中，向经验更多的银行学习，进行更多的金融业务方面的学习。

金融的核心在于风控，人人车作为二手车交易平台，拥有完整的闭环交易链条乃至售后服务，因此也掌握用户的真实交易数据、交易意愿、每部车辆的各项功能的完整数据，这也让，人的风险、车况的风险、价格的风险降至最低，而人人车CEO李健透露，根据之前的业务数据，其坏账率比其他渠道低了50%，因此在金融风控上有着优势，2016年金融业务的渗透了也做到了20%。

所以另一方面，人人车需要更好的抓住这样的优势，将其势能发挥到最大，因此其也自建了金融团队，建立起更大的金融话语权，也因此有机会获得更大的收益；同时再搭配保险、整备翻修、保养、新车置换等各个业务线，让更多的金融业务得以覆盖。

李健透露，2017年人人车消费金融服务产品的渗透率预期将达到30%，同时将上线融资租赁相关的金融业务预期渗透率达10%。

和人人车相比，同为C2C的瓜子二手车则走的是另外一条路线——和各方合作的平台模式。其实瓜子也曾尝试过自营金融业务，2016年3月底，杨浩涌曾宣布要在4月份推出自营金融产品，但目前尚未看到有具体的产品落地，据说也是和其金融业务团队的组建进程较慢有关。

因此，相比于优信和人人车，瓜子二手车在金融方面的布局目前看起来依然较浅。

各行业格局基本形成，移动互联网进入到下半场，目前已成为行业共识。放到二手车交易这个行业来看，所谓下半场同样也已经到来，从粗旷捕获更多用户的经营模式，转向精耕细作服务每一个用户，从每一个用户身上获得最大利润的经营模式。

而如何更好地服务于二手车交易领域的每一个用户，获取最大的利润，实现盈利，很明显金融排在第一位，目前来看，这一局，人人车已经拿到入场券。