交易服务切入二手车生态系统，二手车的未来究竟在何方？

2016年11月17日，由易车携看车二手车等众多经销商举办的“2016中国汽车经销商高峰论坛”在广州长隆酒店举行。

在二手车分论坛上，易车与看车二手车等众多二手车经销商共同分析、探讨了二手车行业的过去、现状与未来，包括二手车市场的发展趋势分析、交易服务切入二手车生态系统、大数据赋能二手车营销、互联网金融对二手车行业的影响等等。

看车二手车在这次论坛中获得了2016年度二手车“车市之星”的殊荣。

在本次的二手车分论坛上，看车二手车COO蔡波以“交易服务切入二手车生态系统”为题进行了分享，深入浅出地从行业和内容上剖析了二手车行业正在面临的问题和机会。

以下为蔡总此次的演讲内容：

“各位朋友下午好，非常荣幸在这里有机会与大家分享二手车行业的理解。标题是交易服务切入二手车生态系统，我不太喜欢生态系统，因为内容太大了。我从行业和内容上剖析行业面临的问题和机会。

二手车行业来讲，本质上来讲，它是车辆流通的行业。从上游的车主车源到中间环节车商，无论是批发的车商还是零售的车商，再到下游的购车消费者。从上游的车主来讲，如何快速高价的将车卖掉，下游的消费者关注是否以合理的价格，找到不错的车况进行购买。

中间是批发和零售，他们关注的是，我的利润怎么样，我的周转速度怎么样，我的现金流是不是健康。有的车商关注的是单车利润的最大化，即使周期长一点也可以。有的车商觉得利润薄一点，我就走规模，现金流是否足够支撑规模的扩大。

我们从2008年开始做线下的车商，然后转型到线上。我们当时考虑的是车源、利润从哪里，单车的利润是否够多，周转的速度是否够快。2014年我们从线下转型到互联网后，跳出车商的角度再看的时候，要比做车商时看到的空间更大。

行业包括人、车与互联网，无论有车没车，无论买车还是卖车，这些人都在这里，中国也是人口最多的国家。车无论是新车、二手车、融资租赁的车、或者是经营性租赁的车，甚至抵押的车，国家的汽车保有量达到了1.7亿辆。

中国的互联网发展的最快，成为新型的产业，互联网可以实时的交互，个性化的定制客户的需求。三个主体叠加在一起，应该可以产生非常大的化学反应。实际上来看，国内还没有一家做得非常大，非常成熟的车商。

现在车商面临的问题，当互联网深入的影响我们的时候，价格越来越透明，经营利润越来越低。从常规赚取利差之后，车商找不到第二个或者是第三个利润来源，我们还是靠传统的经营维持我们主要的来源。

我们的客户，也没有新兴的渠道，我私下与车商沟通，他们每天都发愁。车卖得不好，我愁车持有的时间太长亏钱。车卖得太好，也会发愁，因为没有车卖。说明行业的资源太少，什么都要操心，没有太多成熟的产品，都是守株待兔和靠天吃饭。

我们的人也是这样的，来了以后再走，再也不会回来了。甚至有的车商不希望客户回来，要不是找事，要不是因为价格太高了，因此出现了一锤子买卖，出去后就没有了，不是良性循环的经济。

我们有互联网的概念，目前只是导流，离我们的车商、车源交易太远了，互联网的思想和产品无法落地，只是产品的导流，很难将互联网的优势发挥出来。从互联网的角度来讲，流行一句话，羊毛出在猪身上，狗来买单。互联网只是工具，我们找不到利润的来源，或者是客户走了以后不回来。

本质上来讲，就是我们的商品和服务台单一，不够黏性，不够支撑客户回来的理由。互联网可以扮演这样的角色，从我们的角度来讲，车商传统的角度是交易。目前来说交易只是起点和入口，交易之后，我们的服务才刚刚开始，核心来讲，我们有很多细分的服务，最重要的服务有几点，一是金融服务，一是保险，二是售后维保。

还有就是客户用车之后，N年后的回购和置换。在此过程中，我们发现很多的问题，包括金融。我们做调研的时候发现，我们有50%的客户打电话咨询有贷款的需求，真正做按揭和贷款的比例是20%—30%，这是什么原因?客户买车后，准备分期贷款的时候，发现车商的产品未必能够满足需求，要不是没有，要不是费率太高，或者是与消费者的需求不一致。

虽然有几千万的客户，但是客户不出险，不会发生任何的关系，只有理赔的时候才会发生关系。售后也是等客户，有非常空的工时，他们有太多的车源，这些都是不确定性。

在此过程中，如果我们换一个角度，如果用金融的角度整合这些服务，产品成为低息或者是无息，将二三年的维保提前置换和锁定，保证客户每个月自然的发生，与我们自然的沟通。我们会发现车源的问题，逐渐的解决了，因为变成了确定性。

我们的车和人，都在系统中循环，都可以了解，都可以更好的服务。在我们的规划中，看车二手车业务模式是怎样的。

我们永远认为车商是不可替代的，不可颠覆的。美国最大的车商有158家店，只占到美国销售市场的2.5%，不到3%，车商是极度分散的群体，说明资源分散太多，行业又非常依赖于资源。

很多车商非常的痛苦，但是没有这些资源，没有服务的能力。对于成熟的，优秀的服务商，他们想覆盖车商，但是成本太大。从看车二手车来说，我们只做一件事，我们服务极度分散的车商，我们以交易和互联网营销作为入口。

包括为易车二手车的客户带来线索，以线索撮合交易，围绕交易的各个环节提供全方位的服务，我们有带看，还有金融、按揭、消费分期。我们与易鑫金融还会推出相应的产品，整合产品，与宝固质保合作的延保产品。团队的职责就是将产品落地，真正的服务有需要的车商朋友。

目前有64个城市，7个大区，员工超过1000人，真正合作活跃的车商是9000家。最近一个月，金融和贷款成交量是5000台，金融的放款额是2.5亿元，这是我们的现状。

在座的各位都是车商或者是第三方的服务商，希望车商朋友和第三方服务公司，大家加强合作，能够将事情做得更大更强，谢谢。”

在本次论坛上，中国汽车流通协会副秘书长沈荣、易车二手车运营中心总经理纪振鹏、精真估CEO周广印、宝固质保事业部总经理张磊、车慧互动销售部副总经理兴頔也分别围绕“二手车市场发展的趋势分析”“加速布局二手车生态圈”“估值加速二手车决策”“二手车生态模式下的服务保障体系”“大数据赋能二手车营销”几个方面作了精彩分享。

2016年，对于二手车行业来讲，有遇到很多机遇，也面临着很多困难。机遇包括政策的引领，行业的努力等;困难包括局部的资本寒冬等。技术层面，一方面强调互联网技术对于整个行业继续的引领和支撑，另一方面不得不面对移动互联网以及大数据引导下智能时代的来临。

随着大数据时代的出现，智能时代的到来，各行各业将迎来前所未有的革命，包括二手车行业。如何打造产业链、如何加速布局二手车生态圈将成为每一位二手车人需要深入思考的问题。但不论如何，中国二手车的未来必将在这些先行者的努力下越变越好。