汽车金融风险管理中四个需要知道的真理

金融玩家都知道风控是核心竞争力之一。那么汽车金融风险管理一般怎么做呢？今天百家论道就来聊聊汽车金融风险管理中四个需要知道的真理。

嘉宾：穆海龙，江湖昵称“老穆”，拥有超过10年的商用车汽车金融领域从业经验，见证了行业的发展、高潮、低谷和再次崛起全过程。

以下是老穆的主题分享：

今天分享的有关风险的内容，其实内心还是很忐忑的，因为毕竟不是风险科班，说的缺少正规的理论依据，只是把一些自己这么多年积累的一些经验和心得总结出来与大家分享，希望能引起大家的一些思考和共鸣。在此谢谢大家。

近期，随着汽车金融业务的竞争日益白热化，各家机构和代理们，无不纷纷使出洪荒之力，在大红海中玩命的折腾，一证贷产品已经基本成了标配，大家又把犀利而独到的眼光投向了二手车和LCV,和一些朋友聊天，发现大家都在感叹竞争太激烈，收益日益减少，客户越来越挑剔。

市场状况大体如此吧，大红海里处处波涛汹涌。为了吸引客户，纷纷在产品简化和时效上大下功夫，而结果呢？使得一些已经销声匿迹的诈骗手段又重出江湖，掀起了又一场血雨腥风。

云南事件已经让我们充分领略到了江湖的风险，其实我觉得究其根源，这是在阴和阳，道和术之间的失衡。

作为一名老的汽车金融人，特别是经过2004-2005那段汽车金融风险大潮全面爆发时期的老同志，我觉得有必要和大家在风险方面做些有益的交流，就算是给大家提个醒，良药虽苦，但却能治病。

近来比较悠闲，没事写了几篇文章，分别从风险文化、风险识别和风险预警和风险处置四个方面简单的阐述了汽车金融业务应该如何认识和对待风险，如何有效识别、预判风险和应对风险，但受篇幅和时间的限制，今天重点聊一聊风险的应对部分。

风险管理并不难，但绝对是个累活，关键看大家够不够努力，够不够坚持，这就像长跑，到最后拼的不是速度，凭的全是毅力和坚持。

我们言归正传，下面的文字个人觉得适用于我们新加入整个行业或者对风险管理系统不是非常了解的朋友来关注一下，肯定总结的不是很全面，也请大家多多海涵。

对于我们的营销人员或者是债权管理人员，我觉得首先要掌握“四需”，也就是需要了解、具备、掌握和运用的一些原则和工具。我们的这篇文章，也就从“四需”开始吧。

一、需要了解的知识

1、应收账款的成因

我们大家都了解，应收账款产生的原因不外乎卖家想进一步扩大市场份额，降低库存费用的结果。但是如果存在以下六个方面的问题，就有可能导致逾期应收账款的产生。它们分别是：

1）自身管理失误，管理水平有限；

2）产品质量问题频出，导致车辆无法正常使用；

3）业务水平不专业，合同及业务管理流程漏洞频出；

4）政策性因素导致出现的系统性风险；

5）客户的经营情况不佳，无法正常偿还贷款；

6）客户的信誉情况不佳，故意拖延或不予偿还贷款。

2、应收账款的成本

金融服务业务的实质是增加了企业的应收账款，那么应收账款的管理水平会直接对企业的经营成本产生影响，那么究竟会从那几个方面对企业经营产生影响，又会产生什么样的影响，这是我们需要掌握的第二个层面的知识。

1）使得企业持有成本上升，包括应收账款管理成本、回款成本和坏账损失处理的成本；

2）使得企业的潜在经营风险上升，经营效率下降；如应收账款的逐年增加影响企业的收支平衡，如讨要欠款发生的各项成本费用以及对人精力的占用和浪费，以及对与客户之间关系的伤害等。

3、贷款基础表的做法和作用

一张完整的贷款基础表是贷款管理的有效工具，有助于直接提升我们贷款管理的效率。一张完善的贷款基础表应该具备以下的作用。

1）分类统计各项逾期业务，作为回款的依据；

2）回款催收、任务下达、考核的依据；

3）欠款数据查询，辅助催收工作开展；

4）编制一户一策，日常管理、督办的工具；

5）用于逾期数据的分析工作。

二、需具备的能力和素质

1、应具备的基本素质

1）良好的口头表达能力及较强理解力：思维敏捷，能迅速了解对方对欠债的陈述和看法，抓重点和要点，并思考对策，将自己的意思准确无误地、有理有据地表达出来；

2）不卑不亢的催款态度：态度不宜过硬或过软，灵活是讨债工作的必要手段，运用得当事半功倍。同事要注意仪表整洁；

3）良好的书面表达能力：电话记录、书面备忘、访谈记录、与对方签订还款协议，都要求书写严密、周到，不留漏洞，避免用词不当和语气不规范；

4）良好的公关能力：善于调节气氛，融洽感情和随机应变。初次与债务人见面的结果往往影响日后的交往和态度。

2、应具备的专业素质

1）良好的法律素质：熟悉《民法通则》《合同法》《担保法》《物权法》《民事诉讼法》等相关法律知识，了解法律的修订及相关司法解释；

2）熟悉公司产品等相关知识：对公司产品、车辆基础、售后服务、机动车辆管理、房地产过户等相关知识、下游产业有初步了解；

3）熟悉财务体系、结算方式、票据类知识；

4）忠于职守、百折不饶，锲而不舍的精神：面临来自包括债务人在内的各方面压力，甚至人身安全威胁及其“拖”“躲”“赖”等办法，都要有坚持到底的精神；

5）具有敬业精神、公私分明，不与债务人勾结串通，不填报假发票、滥报费用。

掌握了这些基本素质和专业素质，你就初步具备了一名专业债权管理人员的素质，掌握的程度和深度更决定了您在这边江湖中的地位，当然，你跑得快、长得凶、练过武、扛过枪、资源广也都是不可多得的加分项，呵呵。

三、需掌握客户欠款原因分析

1、一般而言，客户的欠款原因无外乎偿还能力不足和偿还意愿不足两类，我们掌握了客户的欠款原因，才能实现有效地对症下药，下面我用一张图说明客户的欠款原因和基本的解决思路。

2、常见的客户拖延手段

1）躲：拒绝面谈、不回复电话、没有时间、我在外地等等；

2）拉：以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他；

3）赖：以产品质量、服务纠纷、商务条件未兑现等为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间；

4）拖：以生意不好无利可图，结款困难，账目不清等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延的目的；

5）推：以合伙人不在、工程款还未结到、管理层更换等理由推托责任；

6）磨：不断地提出不同风理由拖延支付，使债权人疲于追；或多次承诺未兑现。

3、常见的客户拖延手段采取的策略

1）缠：对债务人的交涉要层层推进，一刻不能松懈；

2）粘：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；

3）勤：催款频率要高；

4）逼：对客户的弱点要直接施压，可适当提高施压等级；

5）快：对各项计划外事情反应快。

4、催收工作的十六字心经

晓之以情、动之以理、导之以利、绳之以法。

四、需运用的基本工具

1、一户一策的管理运用

建议根据每个客户的不同特点，不同的逾期原因，不同的风险等级，分别建立针对性解决策略，从而能够保证业务清晰、责任到人、实时监控、精细管理。在一户一策的运用中，我们必须要保证信息录入的及时准确、每户有专职的负责任，要有领导督办并完成好过程控制和有效地利用考核机制。

2、客户黑名单管理运用

在对客户进行五级分类的基础上，我们可以通过几个维度来对黑名单客户做一个定义，一般而言，会根据客户逾期的金额、期数、性质、配合态度来进行评价，可分为预警和实际加入，对于加入黑名单的客户，不仅不予以在业务上给于支持，同时要对所在区域、行业、行为特征等做出全方面的分析，提炼出共性作为风险管控条件的基础，提炼出的个性行为作为风险预警库的补充和完善，从而推动公司整体的风险管理水平。

3、营销人员黑名单管理运用

对于营销人员当月新签订的合同订单，可开展针对质量的管理的黑名单制度，即根据合同约定的首付款比例、逾期及到期回款率以及销售毛利率进行综合考评，三项分数相加，得分越高者排名越靠前，针对排名靠后者，进行业务专项具体分析和整改，采取相对应的措施予以调整。

1）平均首付比率=当月合同订单约定首付款总金额/当月该营销代表总销售金额

2）逾期及到期回款率=当月该营销代表实际回款/（当月该营销代表到期款应回款 期初逾期款）

3）销售毛利率=当月销售毛利/当月该营销代表总销售额

这里面的很多问题我并没有做展开深入的讲解，一是受于篇幅的限制，二是本人自身能力实属有限，三是这本来就是一个开放性的话题，所以有不对或者不全面的地方，请大家予以谅解和指正，更希望得到大家的补充。让我们一起，推动汽车金融业务的发展，逐步净化我们的市场，探寻解决风险的最有效的办法，逐步做到疏通风险而不是去堵风险。还有很多很多的实例，等待大家的贡献和讲解，我们还是一起期待，我们会有一个更好的明天。