胡国军：经销商集团该如何管理二手车业务？

 目前国内很多4S店包括很大一部分经销商集团对二手车业务的重视都只停留在表面，在内心他们更多的是把二手车业务等同于精品、保险这样的业务，甚至认为是边缘业务，把二手车只作为新车销售的辅助工具。事实上，以发达国家的利润贡献率来看，二手车业务足以被经销商集团提升到战略高度来重视。

那么，作为一个具有多品牌、多网络布点的经销商集团，应该怎么管理二手车业务呢?

建立规范透明的管理体系和专业团队

经销商集团以往由于多倚重新车，不重视旧车，导致其缺乏专业的人才队伍和必要的时间沉淀。为此，4S店的二手车业务管理体系找不到像新车一样的规范做法，导致这些店面的二手车基本上都会存在很多“飞单”的现象，大部分4S店的二手车都“飞”向了车商，或者到了二手车交易市场里。车况、价格等信息均可以随意“调节”。

因此，经销商集团需要建立规范透明的二手车业务管理体系，包括从收车的评估、检测、定价，到卖车的网拍批售、认证零售、售后服务等环节，并以此来制定集团的二手车标准作业手册。同时，通过系统让标准落地执行，因为通过系统数据更能直观分析业务问题出现在哪里。

然而，仅仅有一个二手车平台是远远不够的，还必须有精通经销商集团二手车业务、了解业务痛点的专业运营团队，他们必须有能力帮助经销商集团进行二手车规范透明的管理，培训、指导集团相关人员，带动人员二手车业务能力的提升，从而带来置换量和利润的双增长。

建立一套公正、透明的业务机制

二手车行业受人诟病最多的就是信息不透明、缺乏诚信。经销商集团要发展二手车业务，就必须建立一套公正、透明的业务机制，包括车况认证和价格信息的公正透明。

就车况认证而言，目前国内缺乏有公信力且得到社会认可的第三方认证平台，因此经销商集团在车况认证方面可参考的做法是经销商自行认证和充分利用厂家品牌认证。当然，中国汽车流通协会的“行”认证也在朝这个方向行进。现在需要的是优化完善和耐心。

就定价机制而言，发达国家二手车发展经验表明，鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特点，建立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是通过拍卖来确定交易价格，包括对不满意收购价格的客户提供委托拍卖等更开放的价格策略，让更多有置换需求的客户不因价格谈不拢而流失。

由于经销商集团掌握着丰富的车源资源，对于不符合集团二手车认证标准的二手车可以通过拍卖方式加快周转盘活资金;对于符合集团认证标准的高质量车源，则可以结合高效的线上电商营销平台和线下实体卖场进行车源零售，以实现二手车源在各环节流通过程中的利润最大化。

积极拥抱互联网技术

过去几年二手车电商即互联网 二手车在这一领域内的应用、推广和普及在二手车产业化发展进程中起到很大的推动作用，促进了行业的发展。相信整个互联网对二手车行业的渗透还将继续，未来互联网会和传统渠道结合得更为紧密，实体公司互联网化和互联网公司线下延伸都将同时并行，从而使整个交易流程无缝连接。

我们相信在不远的将来，随着二手车市场的发展，实力雄厚、管理现代化的经销商集团将在二手车市场中扮演越来越重要的角色。如何在政策改革和产业环境变化前提下布局，构筑并使用互联网技术，使集团内部二手车业务有效切入到整个二手车流通体系中，形成系统化、一体化的经营模式，将是经销商集团最迫切需要解决的问题。

而打造自有的二手车电商平台，对大多经销商集团而言，是一个知难而进的战略性长远目标。但是自建二手车交易平台，一方面需要专业的团队，打造公正、透明的二手车定价机制和整合二手车批售和零售的销售渠道;另一方面需要巨量的资金推广和运营平台、打通上下游渠道。由于国内的经销商集团缺少二手车业务的管理规范经验以及专业人才的沉淀和积累，打造平台的巨额投入蕴含着巨大的风险。每个经销商集团都自建交易平台并不容易，那怎么办呢?

我认为，选择较为专业成熟的平台合作，是经销商集团快速整合提升二手车业务的最佳选择。

目前国内的二手车交易平台从基因上看大致有三个类型：“互联网 ”型、“ 互联网”型、技术服务型。“互联网 ”型是从互联网向线下二手车业务发展的跨界二手车电商平台，这种平台的特点是资产由轻到重，二手车专业能力稍缺，但侧重线上运营;“ 互联网”型是传统经销商集团触网，利用电商平台开展二手车业务，这类平台的特点是有长时间的专业积累，落地服务能力强;技术服务型是为经销商集团、二手车商提供业务管理系统的电商平台，如大搜车、车赢等，一般来说这类平台技术开发能力较强，但对二手车业务的需求和痛点需要时间熟悉，需要花时间与经销商磨合。