二手车电商重获资本垂青，谁是背后的推手？

王清翔认为数据分析在企业运营中扮演“推手”角色

9月，继人人车宣布完成D轮首笔融资1.5亿美元后，瓜子二手车也宣布获得A轮融资2.5亿美元。二手车电商企业又重获资本垂青。

而在此之前，因二手车市场总交易量增长缓慢、电商企业盈利难等问题，二手车电商行业曾一度经历资本寒冬。

在新资本引入后，如何撬动市场——拉升交易体量、提升运营效率和寻找新赢利点，成为二手车电商企业和资本市场最为关注的课题。

这也是国内首家最大二手车C2C交易平台——人人车创始人、CEO李健在创业之初思考良久的事。

李健曾反复问自己，互联网和存在了几十年的传统二手车行业如何结合？最终，他们找到了数据驱动。

数据，正是二手车电商驶入发展快车道背后的秘密。

投入产出比翻倍

电商的第一步是通过线上线下广告的投放，把用户拉到自家网站或下载自家的APP。在这个“很烧钱”的事上，怎么达到最大ROI（投资回报率），就需要数据驱动。

通过大数据平台，人人车对它在每个营销渠道、每分钟花的钱，不同广告位和关键字带来的流量以及销售线索和交易的转化，都进行了精准分析。这样，每个渠道、每个广告位和每个关键词的投入产出比都能一目了然。

基于这样的数据分析结果，人人车的营销和运营人员可不间断地优化渠道分配方案，调整关键词、文案和竞价，来达到最高的投放效率。现在，人人车投放ROI与一年前相比，有100%的提升。

再如，在评估师上门验车环节，目前，系统接到评估需求后，调度人员会根据评估师的地理位置和下一个评估任务等数据，人工派单给相应的评估师。评估师在路上的时间会大为缩短，工作效率平均提升20%。

“下一步，我们将从人工派单过渡到系统自动派单。当车主在网上填写了评估需求、位置、上门时间等信息后，人工智能算法会让系统给出最优化的调度方案。”人人车联合创始人兼副总裁王清翔介绍说。

如何选择大数据服务？

在今年的一次业内会议上，CEO 李健介绍，人人车很早采用了海致公司的大数据SaaS服务。

“海致的BDP（Business Data Platform）数据平台，帮助我们将单位交易获取成本降低30%-40%，运营效率提升到同业平均水平的两倍以上。”他说。

海致成立于2013年，三位联合创始人均来自百度。海致旗下BDP一站式商业数据平台，涵盖从数据对接、数据处理、建模与分析、按权限分发到多终端可视化呈现的完整功能。

公司成立3年以来，已为近3000家企业提供云端可视化数据分析服务，客户涵盖互联网、零售快消、制造业、金融、医疗等行业。

王清翔介绍说，他们当初对比了几家大数据平台。海致的产品交互速度快，亿行数据能秒级响应；能一键联通企业内部数据库、Excel及各种外部数据，在同一个云平台上进行非常灵活的多维度分析和展现；人人车还看重海致对SaaS服务的日常维护，问题的及时处理与解决，以及功能点的快速迭代升级。

同时，海致在产品的易用性上迭代也很快。他们找到一线业务人员、非科班人员能够理解的方式，优化设计。业务人员只要有一点Excel概念，不需要培训就能上手。这是其与市面上很多大数据工具所不同的。

海致BDP能灵活多维度地分析和展现企业运营中的细节

除了人人车，瓜子二手车、优信二手车、大搜车、好车无忧、车置宝、天天拍车等，都采用了海致的大数据分析服务，来不断强化数据驱动的力度和效率，进而优化运营，拓展新的业务价值空间。

交易推手与单城盈利

有了前期大数据分析的基础，人人车正在进行大规模的人工智能研发。

他们做的研发之一是客户画像——客户的兴趣、买车偏好、购车周期和意向程度都被逐一评估。藉此，人人车能更了解自己的客户。

另一方面，人人车也在为车辆做画像和估值模型。“买家和卖家对车辆售价的心理预期是不一样的。”王清翔说，“而当我们积累了成交大数据后，更能知道这辆车到底值多少钱，多长时间能卖出。我们会给出一个价格建议，投入不同力度的推广资源，这更能促成交易。”

大数据就像交易的推手，当二手车电商企业有了更多数据，就会更懂车、更懂客户，能促进交易，还能促进后续商业模式的开发。汽车金融和后市场服务就是例证。

客户在线上、线下的行为对汽车金融风控非常重要。对车况和客户的深入了解，也可让二手车电商企业提供更妥帖的车后服务和增值服务。

对于二手车电商企业来说，人力成本的节省不容小觑。人人车已通过智能系统，辅助客服人员提供服务，降低客服的专业门槛。同时，它也尝试开发智能化客服，对一些客户问题，进行智能化解答和自动沟通，来降低人力成本。

由于在各环节的精耕细作，目前，人人车90%以上的城市已率先实现单城盈利。这意味着，前期只需承担很少的成本，人人车就可实现迅速扩张，在二手车市场全面爆发前，率先布局三四线城市，扩充用户规模。

伴随人工智能需求的增长，海致也在进行人工智能相关技术的研发，比如采用图分析引擎与知识推理技术的知识图谱平台，运用多种机器学习算法，对海量历史日志进行深度挖掘的日志收集与分析平台等等。

目前，二手车电商企业均在投入数据驱动能力。可以预见，二手车电商市场新一轮资本热潮，让各企业利用大数据、人工智能来驱动业务的比拼上，也进入“争霸赛”阶段。