后市场中心店＋社区店，这模式靠谱吗?

最近我所在小区附近开了一家以生鲜为卖点的中型超市，无论是商品品类还是卖场设计，都是典型的当代欧美超市风格，员工的工装整整齐齐，话术训练有素，仅仅是硬件，环境比北京传统超市更有设计感、商品更高档，即使相比国内的著名超市也要更上一个档次，甚至连北京CBD主打进口商品的小型超市，在品种方面也只能自叹弗如。

至于价格，从目前看，主流国产商品至少比某东要便宜。我不确定这样的环境和定价是否保证盈利，但从我个人的购物体验和邻居的反馈看，它不仅会打败离家更近的某连锁超市，而且还会严重影响菜市场的早市生意。

在这里我不是为了给北京生 鲜超市做广告，但从它们的经营结果，我看到了汽车后市场的转型误区。事实上，过去两三年，国内汽车后市场从业者认为4S店存在定价和区位劣势，通过降低价 格、开社区店试图从4S店争夺用户，但从结果看，车主并没有大规模转移到这些新兴的社区店，无论是传统后市场从业者新增门店，还是主机厂依靠4S店投资人 新建的社区店，大多数都铩羽而归，目前勉强开门的绝大多数都严重亏损。

尽管仍然有不信邪的热钱涌入，寄希望用社区店＋中心店模式形成用户全覆盖，寄希望依托这些线下门店建立供应链。但遗憾的是，国内最NB的主机厂 已经靠全地球最NB的供应链测试过这条路，依托当地最NB的4S店投资人，用最NB的本地关系获得社区开店资源。通过这种模式灵活的定价，试图吸引流失用 户和高端用户，然后这种策略并没有什么用。原因有以下三点：

第一，社区店＋中心店模式没有对错，但留住用户的核心是产品和服务本身的卖点，不仅仅靠位置和价格。就如开篇提到的这家超市，它的购物环境很舒服，灯光比传统超市亮堂，各种商品的摆放整齐，货柜的色彩、高低让人很舒适，室内温度也刚刚好。虽然价格不算便宜，但多数都在意料之中。

多数后市场服务需要专业技师完成，服务者对服务结果的影响很大，这导致这种服务的可复制性非常差。由于车主很可能一年才接触一次门店服务，如果 服务做不到显著超出竞争对手，基本不会留住用户。社区店并不天然就会形成信任，有设计感的服务设施，直击用户需求痛点的服务设计，完全不用动脑子比价就能 接受的服务价格，这些才是真正能留住车主的卖点，如果能做到这些，把门店开到社区门口能够让你省下不少广告费。

但目前看得到的各种社区店，除了名字，和路边店没有根本上的不同。有的设施水平，甚至还不如路边店，服务产品本身又没有显著改变，如果换个统一的名字就算是产业升级，那也太小瞧车主的鉴赏能力了！

第二，社区店＋中心店并不天然降低获客成本，如果无法避免服务同质化，必须通过保险等更高粘性的跨界合作降 低获客成本。为何要在社区开生鲜超市，降低集客是主要原因。不仅可以买到价格合适的商品，还能出去走走，相比在手机上无感的下单，与家人一起在超市购物更 加其乐融融。这种体验就足以形成持续的购物黏性。每天遛弯去买点吃的，锻炼身体的同时满足生活所需，网购神马的只是浮云了。

对后市场而言，无论社区店还是郊区的中心店，都需要承担相应区域的房租，这种组合并没有显著优势，至于那种希望社区店能把用户能导流到中心店 的，如果没有线上和线下产品设计，单靠门店，纯属想象！事实上，社区修理厂是在和美容店、房产中介等高毛利高客单价业态竞争房租，正常看，10年没涨过价 的社区修理店只能退出竞争。

美国的社区店能存在，前提是房租便宜，而在中国，美国连锁店都得倒闭。在没有社区店和中心店概念之前，20多年来，大量路边店也都是把自己搞不 定的钣金喷漆、大事故维修送到有合作关系的专修店。无论对于社区店还是中心店，获客和服务能力都是一定的，服务同质化也基本都是必然的。

事实已经证明，能够和保险公司紧密合作的门店，即使位置偏僻，经济效益都不错。道理很简单——相比靠高房租的社区店获客，从保险公司获得客户是 成本最低的。对于中国一线城市，在大多数社区缴纳正常房租开维修厂，如果没有低成本供应链保障，也赚不到钱。如果还需要照章纳税，环保、安监都达标的话， 无论你多么忙碌，永远都不可能盈利。

第三，社区店连锁如果没有强大的供应链作为后盾，纯属赔本赚吆喝。开篇提到的生鲜超市投资不菲，背后靠的是 一家农业公司提供的生鲜供应链。但后市场的供应链和在郊区买块地种蔬菜是两回事，除非开发出全能3D打印机，否则解决数以千万SKU的汽车配件是任何单一 企业都绝对做不到的。

事实上，即使是解决VIN码、工信部整车产品码、主机厂商品名称的整车三码合一问题，也并不容易，更何况这三种码还要对应OE配件码、副厂件（同质件）编码、装车件（旧件）编码，同一个配件可能还对应多款主机厂商品名，不弄清楚这些编码是解决不了供应链问题的。

至于一般车企，即使经验丰富如上海通用，其并购AC德科推出的德科品牌也只能解决大约70%车型的通用件。如果连博世等跨国配件巨头都深陷假冒伪劣配件供应链的泥坑无法自拔，谁还说自己的供应链能力比上汽、上海通用NB，可以全国支持各地社区店赢利呢？

对于未来，我认为后市场的产业升级是必然，现在学习美国欧洲日本已经不够了，因为中国的4S店在业态和服务能力方面已经超越他们，那些打算把更 落后的独立后市场业态拿来和中国4S店竞争的想法是幼稚的。如果当前的独立后市场不能踏实学习中国的4S店，不能在国内4S店服务的基础上进一步创新，单 纯去弥补靠想象出来的4S短板，是绝无可能成功！

个人认为当前中国后市场的升级，突破点有三个：

一个是集客模式，在线保险生态是必由之路，无论主机厂还是独立后市场从业者都绕不开借助保险完成汽车服务集客的路径。

二是服务响应模式，那种等着车主有需求再满足的被动服务已经严重过时，无论是汽车技术本身还是互联网技术，都已经能够做到提前预测加油、维修、保养、保险需求，用充满设计感的服务，主动吸引而不是主动骚扰用户，这是服务产品升级的核心。

三是产品的服务模式，那种一味强调自己能够修好车的供给思维已经过时，车主需要的是超出预期的服务。如果连车都搞不定，比如喷漆这件事儿，连当天修好都做不到，说其它都是白搭。

事实上，当下很多汽车后市场伪创新，仍然处于连车都搞不掂的阶段，竞争远远没有那么白热化。各方对大趋势仍然是误判的，这导致低端产业过剩问题 加剧，真正抓住重点的小伙伴还有时间去验证自己。中国汽车服务要在供应链领域超越跨国公司很难，因为主要的配件知识产权并不在中国企业手里，但在云端和终 端服务领域，我们完全有可能超越跨国公司，形成独特优势。所以，专注终端的小伙伴无需焦虑，真正的创新才刚刚开始，恐惧过剩的本质上都在创造过剩，真正能 打动用户的服务永远都是稀缺的！