寒冬中摇摆的汽车O2O，可以和美国同行们学到些什么

 今年可以说是汽车O2O资本寒冬的元年，3月开始仅有几家零星的千万天使轮融资的第三方信息和服务平台，从3月-8月的行业整体纬度来看，融资情况凤毛麟角。行业中裁员、压缩业务，甚至倒闭情况时有发生，可以说，汽车O2O正处于资本寒冬的“凛风”中。

在如今的资本寒冬背景中，中国的汽车O2O亟需在2C端的服务上进行改良、升级。众所周知，服务是对C端进行粘合的关键环节，越细化和标准化的服务，越可以把获客成本降低，这是相对于用资本砸品牌更良性的运营手法。

美国的二手车市场历经半个多世纪的发展，已经趋于一种相对稳定的状态，并拥有各种各样的行业形态，对服务的重视或许能成为中国二手车电商的对标选择。

1980年代，在《二手车法》出台之后，美国商业部又出台了一部汽车保用法，即“柠檬法则”，规定如果汽车经销商向消费者转手了不合格车辆，消费者有权力向经销商索赔。各个州府都出台了各自的“柠檬法”，就不同行驶公里数的车源有着不同时间的质保做了规定。

与此同时，美国政府还积极推进“认证二手车”的普及，首先是针对一些出货量大的经销商，促使他们将买卖的车辆拿去做车辆质检，由此激发大量消费者购买习惯，开始倾向于那些经过认证的车源，这其实是买卖服务中质量保障。

但奈何，中国的立法还没有赶上市场发展的速度，对于二手车市场的管理速度还没有赶上行业的发展速度，中国二手车行业的标准化还没有建立完全。这是为什么呢?分析认为，原因有三点，分别是立法、信用、行业服务标准化。

首先，中国在二手车行业的立法还是空白，因此这个行业比较鱼龙混杂，虽然产品服务是同质化的，但是如何衡量服务的质量依旧参差不齐。许多第三方评估和服务机构横插进来，但并没有一些权威认证和法律承认的标识。

其次，中国个人信用体系没有完全建立，现阶段的信用查询只停留在了银行和金融领域，对于一些生活和习惯上的全系统信用查询依旧没有标准，作为低频大额交易，二手车对于上游卖家的信用程度需要严格把关，没有信用监督将直接会让市场认同度处于一个低的级别。

例如，提起二手车行业外界多数想到的是泡水、事故、抵押车等固化概念，是因为该市场对个人的信用评级没有建立。最后，行业服务的标准化没有统一，在服务细节和流程上没有规模化。

由于二手车“一车一况、一人一价”，以及信息不对称等原因，市场的认同度也没有真正规模化。所以基于以上几点因素，需要行业的自律，更需要企业在服务细节和创新上下手，获取C端对于服务的认可。

所以，先需要对汽车后市场的信息服务进行支撑。例如，Cars是美国二手车交易平台是美国知名的二手车信息、报价、交易平台站点，为用户提供易于使用 的在线汽车评估工具，同时还有很多比较实用的在线工具。Cars.com提供新车、二手车、汽车经销商、汽车消费贷款计算器、二手车的价格评估、汽车审 查、汽车贷款计算器、旧车定价等专业的汽车销售服务。数据显示，Cars提供的信息服务覆盖了80%以上美国民众买卖二手车的需求。

其次，是服务模型的优化。目前来讲，C2B模式是最好的服务于卖车的上游C1，能直接给C1提供良好卖车体验的模式。中国有的车置宝、天天拍车、车来 车往、开新帮卖、以及开始转型做C2B的车易拍，在俄罗斯有CarPrice，在德国有1 Auto Group， 阿联酋SellAnyCar.com。C2B模式的最大优点，是可以更好的给C1提供卖车速度快、便捷的体验，由于平台聚合了大量的B，而各地的C1可以 通过物流渠道进行异地流通，从而能实现价格的差异化。

以美国硅谷运营的Auto Force为例，C2B帮助二手车源从个人手中聚集到经销商/零售商手里。资料显示，美国2015年二手车交易量接近5000万台，是个4000亿美元的 市场。美国人的换车频率比中国高，换车方式也有两种，私人买卖和置换给零售商，置换给零售商通常比私人交易价格更高的。C1的粘度和选择倾向也会加强。

分析认为，由于B端能够迅速的消化车源，以及承担下游C端的售后以及地面服务，因此，汽车O2O能有更多的精力服务于上游C端，为C1端在价格评估、上门检测、一站竞拍、代办过户，以及物流运输提供支持，服务便更加精准以及专注。

以撮合服务带动衍生化的服务，这点可以从一些BAT公司窥见，例如，2015年6月京东生鲜扩充冷链仓储物流，以完整的物流服务打通了上游C/B(承 包户/生鲜基地)以及供应链的B，其未来3年还要投入100亿元搭建京东的冷链物流，还和同比增长14.7%，净利润为6.1亿元的“永辉超市帝国”联 手，令京东头疼的货源积压得到了有效的消化。

所以，我们自然可以看到，由于C2B在服务上的优势，中国国内的许多二手车电商也开始转型。例如今年开始瓜子开辟了“车速拍”(C2B)卖车渠道、人人车和车易拍业转型C2B，都可以证明国内的汽车O2O主流趋势发生的变化。

这是为什么呢?就是槽车君前边提到的，大量的汽车后市场服务优化、以及服务模型的优化，会让处于供应链的B端真正发生差异化的改变，激发出市场活力，因此我们看到，中国汽车O2O的商业模式已经着手以上游C服务驱动，吸引B端对车源的高效消化。

另一方面，在二手车交易产业链中，Auto Force给我们的启示是明显的，大量C端车源完全可以聚合到R(Retailer终端零售商)，而不是聚合到普通的B端上，因为B端不是供应链中最终的 载体。所以许多差异化的“重服务”只能由一个个独立的零售商去完成，这也是二手车零售商不可被取代的根本原因。

R端不可替代的零售核心竞争力是售后服务能力，他们承担了大量车龄在两年以上，车况在准新车以下的二手车整备、维修、翻新的交易服务和售后服务相关工作，但现有的C2R模式仅有车置宝一家。

此前，九鼎资本合伙人蔡蕾曾公开表示，C2R模式一定是二手车行业最大的一块蛋糕。戈壁创投合伙人蒋涛认为车源切到C才是有价值的。毅达资本合伙人尤劲柏表示，车置宝C2R的商业模式极大地压缩了交易链条，实现了高交易效率同时又具备跨区域流通的能力，未来潜力巨大。

就我国目前国情来看，二手车电商的线下经销商短期存在是必然的，他们也是二手车行业供给侧改革的推动者，也就是如何最快速、最高效的将不同地区的优质 一手车源输送到相匹配的地区消费者手中。最终通过全国流通网络，解决二手车R(Retailer终端零售商)2C零售的产品结构问题，形成C2R2C的全 产业链交易闭环。

换言之，C2R或许能从根本上解决了二手车区域与区域之间，车源供给侧问题和二手车流通供应链环节的效率问题(削减转手次数和压缩交易周期)，以效率 为切入点，解决C1在卖车交易周期长的痛点，其次，C2R和C2B一样在竞拍过程没有人(黄牛)挑车辆的毛病，没有人恶意砍价，用户体验自然大幅上升，价 格更加公正。

而美国从80年中期开始，新车与二手车相比较，新车销量呈下降趋势，二手车销量在逐年上升。从美国交通局官网数据显示，二手车销量从1990年开始一直稳定在新车销量的三倍左右。

历史惊人的相似，中国2008年到2011年，中国国内汽车交易额出现井喷，几乎呈现几何维度的上涨翻倍。与此同时，在国际市场上，2012年美国二 手车巨头Manheim’s ExportTrader处理近800万二手车，超过500亿美元价值的交易额。但与汽车发达国家相比，中国的二手车市场起步很晚。

中国的二手车市场在1998年后，才随着私家车快速增长、私人成为汽车消费主体而逐步形成。与国外成熟的二手车市场相比，中国二手车市场远没有实现良 性发展。例如，美国每年约有4500万辆车易手，销售额高达数千亿美元。2003年，美国汽车的销售结构是新车约占25%，二手车占75%;同年，中国汽 车销售结构为新车占67%，二手车占33%，明显落后，有分析指系服务的标准化迟迟未建立，在中国行业立法和信用体系评级未建立之时，服务的标准化是创业 者们首先需要优先考量并统一的因素。

在行业发展迟缓、资本寒冬、以及市场认同度低的时候，能静下心来思考经营和服务，应该是需要考量的关键因素，在二手车行业流行一句话，得车源者得天下，此话一点不假。

二手车行业此前作为一个传统行业，能被“互联网 ”进行线上化，是基于地面服务强大的支撑。“互联网 “的本质是传统行业的基础上加上互联网运营，而 门店的落地，并不代表服务正式的落地。一个标准化、数字化服务，以及沟通和交流要得到市场的认可，需要时间的研判。究竟在资本寒冬的摇摆中，中国汽车 O2O将走到何种地步?外界不妨先拭目以待。