为啥中国二手车市场巨大 却未培养出巨头

二手车并不像其它新的商品一样，有很清晰的供给渠道和明确的商品属性，因此，说明白供给侧的事情似乎不太容易。所谓供给侧，是纵观整个二手车市场，以二手车车商为分水岭，看二手车源供应这一侧。这个问题有点儿太学术，还是让我们从宏观到微观分开来说。

一、从宏观看二手车的供应

与二手车资源供应最相关的数据有两个，一是汽车的社会保有量，二是汽车换手率，现在我国的汽车保有量大概在1.5亿，根据汽车流通协会公布的2015 年二手车交易量为704.74万辆，我们可以计算出汽车的换手率为4.7%，比较一下北美市场，整个北美市场的汽车保有量约为2.7亿辆，2015年根据 私下渠道获得的数据二手车交易量大概为4500万辆，计算出的汽车换手率为16.7%，从以上数据中我们可以看出：为什么中国的二手车车商过不上美国车商 的日子，供应测明显弱小!决定供应测广大车主换手率的是车主的汽车持有时间，也就是说我们国内汽车用户的同一辆车持有时间远远大于美国人的持有时间，据腾 讯公布的2015年二手车交易数据报告我国的二手车平均交易车龄2015年为5.9年，而在美国，第一次换手交易的二手车大都是车龄3~4年的车，一辆车 全生命周期大约换手2~3次，据波尔卡的数据报告全美的轿车2015年统计平均车龄为11.4年。

从中我们可以总结出以下几点：1、我们的大多汽车用户从买新车到第一次二手车交易之间的持有时间较长，超过5年，因此所谓车龄短的优质车源就会呈现奇 缺;2、在一辆车的生命周期内车辆换手的频率低也导致市场上二手车的供应量不足;3、从中国二手车市场总量来讲，同美国二手车市场比差了6倍，还远远不能 维持大型的二手车商良好的盈利环境。

二、从微观分析产生的根本原因

中国人为什么就不愿意换车呢?美国人为什么就愿意频繁换车呢?有在美国的朋友给出了答案：在美国换车容易、合算!容易是什么概念?朋友说，我的车是租 来的，租期到还给租赁公司就是了，二手车由租赁公司处理，对车辆用户来说当然就不费力气了!嗯，有道理，但问题是租来的车怎么会合算呢?朋友说，合算除了 可以算出来的经济账之外，更多的是一种感觉，自己买车，车辆的贬值之外还有财务压力、车辆使用和处理过程中的各种麻烦，租车却可以轻松解决这些问题。哦， 是这样!圈内人常说，中国人的“财产观念”导致汽车用户大都希望完全拥有一辆车，而不是更实际一点只获得车辆使用权就可以了，如果在十年前，这个观点无疑 正确，但现在汽车购买的主力都是70后、80后甚至90后也已开始进入有车一族，他们的消费观念早已产生根本改变，因此，我们还是从“容易、合算”这两点 出发分析一下，我认为这两点更符合“人性”!

在我国二手车交易过程中的各种“不容易”大家都心知肚明，在此就不赘述了，我们要弄清楚的是：为什么在美国畅行的、也让用户感到更“容易”、更“合算”的

方式在我国流行不起来!要回答这个问题我们先澄清一下汽车“金融租赁”与“经营租赁”的概念——金融租赁公司是贷款给客户买车，客户按照约定归还车辆 减去租赁到期后的残值部分，还本付息，公司赢利是以收取贷款的利息为主，纳税也是按照所收入的利息纳税，也就是“金融租赁公司”是属于金融机构一类的;而 经营性租赁公司，购买的用于租赁的车辆按照成本分摊原则计入运营成本，客户租车支付分摊了所有成本计算出来的租金，公司按照租金收入计算纳税。一般来讲， 长期用车采用金融租赁获得车辆使用权，客户要支付的费用要少的多，具体费用和该辆车的残值有很大关系，保值率高的车，客户支付的费用就少，该车型在市场上 就会有更多的人租用，市场竞争力就好，这也就是为什么各个品牌厂商重视提高车辆保值率的原因。

同样的金融租赁公司为什么在中国会不灵?我们看看有什么障碍?

1、金融租赁产品与竞品相比无明显优势，金融租赁的竞争对手就是银行的分期付款按揭，其对于银行的优势在于汽车残值抵掉部分车款，而我国二手车价格受 新车降价风险的影响，使二手车残值有很大不确定性，所以金融租赁公司的产品对于残值部分也就是客户支付的尾款，只是象征性的有一个比例，比如三年期的有 30%残值，与实际的可能残值相差很大，客户就觉得“不合算”;

2、金融租赁的车辆是登记在金融公司名下的，按照目前我国车辆车籍属地化登记制度，金融租赁公司要想在哪个城市开展业务，必须在哪个城市设立分公司或 子公司，而银监会对境外资本投资的金融租赁公司有严格限制，即境外投资的金融性租赁公司只能在国内设立一家公司，不允许设立分公司，这样就大大限制了境外 资本投资的金融租赁公司的发展，使它们不能开展像国外那样的租赁业务，只能开展类银行按揭的“弹性信贷”业务，但又没有银行的利息优势，所以竞争力不足， 好在合资汽车厂商有一定促销补贴，使他们业务得以开展。但重要的是车辆不能登记在自己公司名下，失去了对车辆残值的拥有，使二手车流通没有批量渠道，没有 变得“更容易”;

3、汽车新车型从投放市场到换代，期间价格跌幅较大，且具有很大的不确定性，使车辆残值无法预测，造成融资租赁公司对车辆残值的风险控制很难，我国现 在所有的汽车生产厂几乎都没有实现客户“个性化订车”，同一款车型除了颜色外几乎完全相同，价格可比性极强，新车价格是二手车的极好强参照物，在市场竞争 中，厂商更愿意使用简单的价格策略，新车价格一降，二手车价格随声应跌，而这些完全由厂商操纵，不可预测，所以二手车的残值预测很不准，这也是融资租赁公 司不能在国内实施国外常用的融资租赁产品的一个重要原因。

新车销售时没有建立好像融资租赁这样的车辆流通渠道，车主是一个个散户，用互联网语言就是“碎片化”，这样车商们获得二手车资源的成本就会大、效率就 会低!碎片化似乎更适合采用互联网的模式解决成本和效率问题，但遗憾的是由于二手车交易中的一些实地操作环节没法实现线上操作，所以成本和效率也没多大改 善!

三、二手车供给侧的改革

降低二手车车源获取成本、提高二手车车源获取效率是二手车的主要目标。在二手车流通中，形成车主依赖的二手车流通渠道是实现这一目标的关键，金融租赁 这个渠道看起来一时半时还不好用，但不好用不是不能用，需要做一些改革。让客户对你或者某一渠道形成依赖，所谓依赖就是：他选择你可以获得更多的利益、他 离开你就会失去既得利益，因此，我们就要围绕这两点设计并打造我们的渠道和业务。这里可以推荐几种方法：

1、 汽车经销商的“倚天宝剑”——二手车保值积分，从车主购买新车时开始将打折部分折合赠送积分，每次在店内消费都赠送积分，积分可用于店内有条件消费，但更 多的部分是在二手车置换给店内时可以作为二手车实际价格之外的补偿，这样保证可以以更好的价格收到车主的二手车。这个操作需要经销商朋友们仔细琢磨想透， 然后付诸实施!

2、 保值保险——客户可以购买车辆的事故车损贬值保险，如果在车主出售二手车之前且在保险生效期内没有出险，在经销商处置换二手车可以获得一定补偿。

3、 厂商牵头逐步实现新车的互联网个性化订车，同时推出保证残值的金融租赁产品。定价权，包括二手车，实际上是掌握在汽车厂商手中，只要从新车销售开始就规划好二手车的再营销，就一定能够实现低成本、高效率获得二手车的目标。据说某个国产品牌在开始实施了!

“面壁十年图破壁”，二手车在中国作为一个脱离了“牙、脚、巫、婆、师、衙、升、盗、娼”地位已经十多年，到现在可以说已经有了翻天覆地的变化，但这些变化还不足以让二手车人开始吃肉，总结一下本人观点：

1、二手车市场总量还小，未来还有巨大的潜力;

2、二手车的供给侧改革从新车销售开始，让客户对渠道产生依赖;

3、汽车金融和保险或将主导未来二手车的流通，但操刀者会是厂商;

4、互联网的作用会从新车营销开始影响到二手车领域;

5、二手车业务是一个典型的中介业务，但与普通的居间有根本的区别!让我们二手车人认清形势、脚踏实地、甩开膀子大干吧!不要怕吃苦。