二手车四重难题如何破

现存问题

开展二手车零售业务比例仅7%

目前我国经销商二手车业务形式主要以批量销售为主，置换回来的二手车大多直接批售给了小车商，全国约有27000家4S店，其中只有大约2000家4S店开展了二手车零售业务，即直接销售给消费者。

车源短缺，本品二手车不足10%

4S店置换车辆品牌比较复杂，本品牌车源和优质二手车车源较少，本品牌车源比例平均在10%以下。虽然到店咨询评估的客户较多，但真正将车卖给4S店或者完成置换的客户比例不高。

人员难培养、流失率较高

4S店缺乏专业的二手车业务运营管理团队，特别是对二手车这类非标准化商品而言，运营团队往往对业务发展水平起到决定性作用。但既懂二手车业务，又懂流程管理的专业团队往往需要较长时间的培养和磨合。而这样的人才属于稀缺资源，流失比率也较高。

综合毛利率仅为8%

目前4S店零售二手车业务平均综合毛利率仅为8%左右，并且其中包含销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多个盈利点。随着新车销售利润持续下滑，二手车业务利润增长成为一个新课题。

应对方案

依托品牌锁定中高端客户群 如果税收改革政策落地，经销商集团将成为政策最大受益者。普华永道思略特管理咨询公司分析预测，到2020年，经销商集团在二 手车市场的交易份额将从现在的不到3%，大幅提升至20%~25%。4S店依托其经营品牌的良好形象和优质服务能力，未来主要服务于中高端二手车消费者。

经销商“生产”二手车

中国汽车流通协会会长沈进军认为，解决车源问题要通过供应链资源整合，让经销商“生产”出二手车。比如通过融资租赁方式出租车辆使用权，这样在销售新车的时候就为两、三年后回购二手车做好了计划，为车源提供稳定保障。

建立现代管理体系

上海车赢信息技术有限公司CEO吴木永说，人才匮乏表象背后根源在于管理体系建设存在漏洞。二手车人才可以靠体系去培养，经销商集团中不少二手车业务负责人都是新车运营部门转行的，如果有系统体系支撑，就不会因为人员流失导致业务流失。

不能只盯着直接盈利

河南威佳汽车集团副总裁李刚强表示，8%是二手车交易利润率的正常水平，看上去利润率不高，但实际上有可能关乎一家4S店的生死存亡。如果没有开展二手车置换业务，新车业务可能减少30%到50%。