汽车经销商如何提升延保业务

不管是汽车金融业务，还是包括延保在内的汽车保险及衍生业务，其实现销售的过程，有的是通过汽车经销商金融保险部门，有的是通过售后部门来完成的。 那些还没有将延保等保险衍生业务当成重点产品进行销售的经销商，或是未找到合适的业务发展模式、或是未看到潜在的业务机会。从笔者多年的经验来看，那些先 行一步将延保等衍生业务提到公司层面进行全员营销的经销商，都充分感受到衍生业务带来的好处。相反，觉得延保是鸡肋的经销商，普遍在销售的环节上出现问题 和制约。

延保的概念在当前的经销商层面已经相当普及，但对于延保相关的其它衍生品，很多经销商还没有关注到。如何在保险衍生业务中，利用延保的销售获得最大的业务 支持，也是经销商投资人所关注的。 整个延保业务链的参与者主要包括：国内外再保险公司、本土保险公司、延保产品供应商及服务管理公司、汽车经销商、消费者。

延保产品供应商通常为几类：

第一类是由整车厂自身作为延保产品的供应商（整车厂体系），这种情况下，整车厂通常会通过一家专业的延保业务服务及管理公司为其策划并管理整个延保业务；

第二类是国内的保险公司，目前几大保险公司除了销售汽车保险外，也开始与经销商集团以及平行进口经销商合作，开展延保和质保的保险业务销售；

第三类是经销商集团自己独立开发延保产品，在厂家延保的基础上，通过集团内部的网络销售自己的延保产品；

第四类是独立的延保产品供应商，通常是保险经纪公司或者第三方的延保业务服务及管理公司，帮助经销商或以内部部门的形式开展该类业务。

当然，上述几类的延保业务，核心离不开保险公司和再保险公司，毕竟厂家也好、经销商集团也好都需要与保险公司合作开发延保及衍生业务。从第三方的角度，当 然更倾向于专业公司做专业的事情，任何业务需要精耕细作才能看到成效。保险公司不精于汽车销售流程，也不是重点关注的业务领域，而汽车经销商集团，也没有 将保险衍生业务放在重点的位置上，所配备的部门，人员精力主要放在金融和汽车保险业务上，毕竟是集团主要的业务收入来源。其实，金融保险业务的开展跟延保 及衍生品的开展是一致的，需要经销商集团从部门的战略定位出发，到落实销售流程中一系列的整合中；产品设计开发也是不能忽视的，然而整个经销商集团中，从 事这方面的专业人员也是凤毛麟角。

集团的金融保险部门定位

现在的汽车经销商集团很多已经设立了负责金融保险业务的部门，或是隶属于业务运营副总裁的范围内，其定位不管在哪个层面，关键在于是否将保险业务或延保及 保险衍生品作为重点KPI进行关注。部门的责权利与集团下属网络之间存在什么样的关系，业务流程是否顺畅，有无利益冲突，人员及奖励分配机制是否合理，都 是首先需要考虑和解决的，毕竟销售成绩的高低取决于一线是如何销售的，总经理、一线部门是如何配合的，配合的程度如何。很多经销商都经过了培训，但一段时 间以后，收效并不明显。这其中的因素多种多样， 首先要解决的是金融保险部门的战略定位问题。现在的业务经营，不懂金融保险的业务总裁不是好的运营总裁，同样，不懂金融保险的4S店总经理不是合格的总经 理。

4S店的金融保险经理

如果金融保险经理隶属于销售部门，而销售部经理不重视金融保险业务的话，金融部门只能沦为助理、完成贷款手续的办公室文员角色。从金融产品或是续保业务中 脱颖而出的部门职能，是站在整个4S店的角度来审视延保的销售过程，设计销售流程，激励方案，对销售顾问、服务顾问以及金融专员、保险专员进行培训，在整 个销售周期中向客人销售延保及其保险衍生品，会获得不一样的效果。当然，其前提还是需要将金融保险的业务定位要站在整个4S店的高度，甚至是集团的高度， 而不是一个执行完成手续的部门职责。甚至，有些4S店将延保业务放在售后部门来完成，那么充其量是完成厂家每年要求的延保指标，在保有客户里面发展对延保 有兴趣的客户，在客户来店进行保养时推荐一下，其力度和遇到的客户疑虑和抵触不言而喻，根本解决不了经销商对保险产品的利益需求，这样的4S店还没有认识 到保险及衍生产品对经销商的意义。

衍生产品设计、开发

如前面的介绍，现在的延保产品提供者，都是厂家、保险公司、经销商集团，4S店所销售的延保产品都是通过与上述供应者合作来完成的，目前的主流产品无非是 在厂家的基础质保之上延长1-2年，最长的有延长5年的产品，所有产品都大同小异，只是在价格和保修范围上略有不同。4S店在选择上，只能与之合作销售， 还很少有经销商具备根据其客户的特点来开发和设计延保产品，再配合保险进行销售。这是专业的第三方公司能够做到的，但在价格和收费方式上又不具备让4S店 满意的方式。其实，如果在产品和销售方式上设计好，完全可以让4S店在保险及衍生品上取得不错的销售成绩，其利润也会给经销商带来很大的收入占比空间。要 做到好的产品设计，必须要具备保险和汽车行业的专业知识，对金融保险和衍生品做到熟悉，了解延保的保修条件，利用衍生品有效规避风险并为消费者带来实际利 益。4S店在产品设计环节往往受制于保险公司和集团的牵制。

解决客户疑虑

我们在4S店听到太多的声音，说客户不接受价格高的延保，客户的车开不了3年就更换新车了，不会考虑延保的问题，认为质量好过3年就应该没有问题了，要是 买了延保没有理赔就觉得不值了等等。不错，这些确实是现在客户所关注的普遍疑虑。从产品本身来看，如果厂家的质量100%保证不出问题，保修时间长，延保 产品没有存在的必要，但实际上，很多高端车主都面临过保修期一过每年花费上万元维修的经历。只是客户在购买新车的时候看不到3年以后的情况，就像突发事件 或者被小偷光顾到的情况是一样的。延保产品就是要设计好给客户的实际好处，在每个环节解决客户的后顾之忧，如赠送代金券不如赠送延保，与保养结合为购买延 保的客人设计折扣和奖励的积分方式来消除和吸引客户，即让客人享受到保险的好处，又能激励客人在店内兑换保养或精品折扣。总之，如何消除客户上述的疑虑， 是要在销售环节、活动捆绑和话术设计上花时间和精力去解决的，才能让客人真正接受延保产品，客人购买的不是产品，是你卖产品的理由，只有你愿意将产品销售 给自己的家人，客人才更容易有理由接受。

解决销售顾问顾虑

前文提到过需要全员营销延保产品，不能只在金融部门或者售后部门，要解决销售前端的所有工具和流程。 首先要让销售顾问有动力开口，有好的理由向客人推荐延保产品。这需要给销售顾问一个好的激励有段，还要有工具和方法。而好的激励措施又与产品设计环节脱离 不开，好的产品才有好的激励措施和理由去销售。产品设计要让销售顾问方便张口，可以从实用不贵的产品入手，张口介绍，试探客人的接受程度。这些产品价格不 高，也适于作为赠送代替折扣或者精品。在销售工具上可以利用微信、App等手段向客人展示延保，在销售环节上要设计销售时机和话术，让销售顾问方便开口， 有信心进行介绍。现在销售顾问面临的指标多而复杂，如何设计阶梯型的产品和替代方案，是对4S店销售经理和金融经理的挑战。当然，对销售顾问长期的培训和 辅导是内训师和金融经理的另一项主要任务。

虽然上面列举了销售延保及保险产品的要点，但每个要点中要做到顺畅都不是一件容易的事情，想留住保有客户、提升售后贡献率、提升延保产品的渗透率，是需要经销商集团作为重点，进行长期发展的项目。