二手车回归重资产 车猫、广安车联等多家电商力推线下实体店

二手车电商们似乎终于找到了一条明路。架构于O2O模式，今年初开始，车猫网、蜗牛货车等多家大型二手车交易平台开始力推线下实体店。6月3日车猫 网宣布旗下二手车认证中心突破一百家，而5月8日正式日上线的国内首个商用二手车交易平台“蜗牛货车”也已拥有10家实体店，并计划在年底突破50家。

二者的另一个共同点在于为其线下品牌店提供全面的车辆认证体系，重认证与实体店的组合拳，很可能成为扭转二手车电商惨淡经营的契机。此前花天价砸广告的优信二手车，由于未能深耕线下，无法提升品牌诚信力，即被市场诟病为线上赔钱线下窘迫。

中国汽车流通业协会副秘书长沈荣曾表示，二手车市场的痛点仍是信用问题，靠广告快速增加流量无可厚非，但二手车电商市场是一个非常注重线下运营的行业，必须做好O2O。

对此，蜗牛货车开发方山东广安车联科技股份有限公司（新三板股票代码：832303.OC，以下简称广安车联）董事长何兆广分析指出：“二手车交易过程中，由于买卖双方存在信息不对称以及信用问题的考虑，需要第三方的线下场所完成交易，这是一个刚性需求。”

多家二手车电商布局线下

2015年全国二手车经营额达到了5534.40亿元，各大互联网二手车商涌现，几轮广告大战之后，赢家并未出现，二手车的消费理念却初步形成。而 3月份国务院公布《关于促进二手车交易便利的若干意见》，提出了8条指导性意见，尤其是责令各地取消限迁的政策，又解除了限制二手车市场发展的最后一道枷 锁。

沈荣认为，受“国八条”的影响，2016年二手车交易规模有望达到1200万辆。相比于美国市场17%的二手车析出率，中国这一比例仅为4%，市场空间巨大。

回归重资产，正成为二手车电商升级战的必争制高点。车猫网、好车无忧、人人车、车王等诸多二手车电商均相继发力线下店，以期完成迅速卡位，其中车猫 网以100家实体店暂时领先。而国内目前唯一一家商用二手车交易平台“蜗牛货车”，正在借深耕线下完成对商用二手车这一细分市场的占夺。

今年3月30日，人人车宣布开展“千城计划”，预计在2年内覆盖全国1000个城市，而消息发布时这一数字仅为33。2015年7月，此前一直致力于虚拟寄售的人人车推出了线下实体店，提出打造二手车4S店，只针对买车用户开放，完成O2O商业闭环。

此举一度被认为将成行业标杆，可以倒逼其他二手车交易平台进行跟随。然而，人人车商业模式拒绝B端，采用C2C的模式，高昂的获客成本及交易转化率给其带来了不小的压力，盈利性受到业内人士质疑。

近日，前《彭博商业周刊》科技主笔，知名自媒体人王长胜在其公众号“科技观察”中指出，为获取更大投资支撑烧钱，人人车名为C2C，却在以To B之实做大订单量。此前更有人人车离职员工公布其刷单及数据造假。

反观主要采用B2C商业模式的蜗牛货车，公测不到5个月已经有160多个城市的卖家上传2万辆欲售车辆。更重要的，蜗牛货车将通过授予运营权的形式 进行线下实体店的扩张。授权运营建立实体店的模式，一方面能减轻二手车电商的资金压力，另一方面则能借靠本地车商对于当地车辆信息的掌控，实现快速打开市 场。

而背靠广安车联此前商用车卫星定位终端的销售及平台运营服务，蜗牛货车积累了超30万辆的潜在消费者。通过与国内其他知名商用车卫星定位系统供应商 合作，今年这一数字有望突破100万。此外，广安车联2015年还收购了国内最大的商用二手车线下交易市场山东华通二手车信息技术有限公司（简称“华通信 息”），为蜗牛货车线下实体店的铺展获取到最成功的商业蓝本。目前蜗牛货车已成功开设10家实体店。

而此模式下最重要的一步是将品牌可信度提升，为实体店提供诚信背书。为此，广安车联在2015年邀请中国汽车业流通协会与清华大学苏州汽车研究院， 共同制定了《商用二手车评估鉴定与定价指导方案（征求意见稿）》，为蜗牛货车加盟商提供商用二手车评估与定价标准。在蜗牛货车平台及实体店，通过此标准售 卖的车辆，买家若认为车况不符，可以在交易后7天内申请无条件退还购车款。

树立品牌背书 挖掘大数据

车猫网的线下经营，来自于台湾省市场的启发。2015年台湾私家车保有量为750万量，二手车销售71万辆，新车销售42万辆，以B2C为主流，注 册的二手车商有4000家，其中SAVE、SUM、HOT、CAROK四家联盟体系下的车商占据了20%。四家联盟体系通过提供统一的认证服务，赢得了消 费者的广泛信赖。

而这一品牌联盟的缺陷，在于与互联网的结合非常落后。尽管如此，其耕耘品牌价值的做法仍值得国内二手车商深思：做线下而不是跟随行业泡沫。

与蜗牛货车一样，车猫网重在为消费者提供可信的购车场所，其线下店名即为“认证二手车交易体验中心”，为实体店提供认证标准，号称包含1058项车况全面检测，解决车况不透明的交易痛点。

互联网巨头的涌入，为市场注入了一股强大的能量。据统计，2015年二手车电商共获得超过10亿元的投资。而在一年的角逐占位之后，二手车电商商业 模式逐渐清晰。沈荣认为，尽管出现了B2C、C2B、B2B、C2C等诸多模式，但真正做好二手车运营，最终的关键仍是落实好O2O，将线上信息服务与线 下资源有效整合。

复古的实体店方式成为主流并不奇怪。对于汽车这种大宗消费品，信息的不透明、一车一况、一车一价等特点，决定了仅通过线上的认证服务很难打消消费者 的疑虑。而仅提供线下二手车经销商信息整合的二手车电商，比如优信二手车，在将大量流量导向车商后，却无法获得支撑平台持续增长的运营成本。

好车无忧创始人彭程曾在接受媒体采访时就曾指出：二手车初期成长靠流量符合电商规律，但长远往深里做，口碑才是最重要的，流量反倒会式微。

广安车联董事长何兆广也说：“尽管我们做的是线上交易，但我们线下的品牌一定要做好。”蜗牛货车5月8日正式上线，采取的就是与实体店线下资源整合方式。在2015年广安车联收购全国最大的商用二手车线下交易市场——山东华通二手车信息技术有限公司，打下线下经营桥头堡。

信用体系的缺失，实质是买卖双方的信息不对称。新浪科技旗下栏目创事记曾发文指出，真正让信息对称起来的二手车O2O应该从上游的大数据开始，“在如今各类传感器遍布的时代，欺骗是一件很难的事”。

比如一辆货车仅从历程表2万公里很难对车况得出结论，但若结合货车出厂时间3年，就可以明白该车的里程表被做过手脚。这正是消费者通常面临的困扰，汽车仪表上的数据往往过于独立，而汽车翻新师则可以娴熟地掩盖修饰的痕迹。

因此获得一辆汽车立体的数据将极大改善这一现状。在商用车领域，根据国家北斗产业化战略，交通运输部、公安部、国家安监局于2014年发布的5号令 规定，“已经进入运输市场的重型载货汽车和半挂牵引车，必须全部安装、使用卫星定位装置，并接入道路货运车辆公共平台”，同时必须接入符合国家标准的监控 平台接受监控。

譬如从事卫星定位系统的销售与运营服务10年的广安车联，即设有卫星定位监控中心，为使用者提供通讯、信息等服务，积累了超30万终端用户。另外，广安车联拥有胎压监控系统、车辆管理系统、广安记录仪数据分析软件等29项软件著作权，积累了大量的车辆信息数据。

正是基于在商用车后市场服务领域的多年深耕，获取大量数据并进行整合分析，广安车联和华通信息才能引领与合作多年的商用车事业伙伴联合制定商用二手车评估鉴定标准。而这些数据在接入蜗牛货车后，将为二手车交易者提供更为透明的车况，解决双方的信息不对称。