轮胎销售市场不乏“攻心计”

上兵伐谋，攻心为上。“心战为上，兵战为下”成为营销战争的“心经”。而“攻心”，对营销而言最关键在于抓住消费者的心。

如今的市场营销，越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响最终的产品销售成果。

对消费者心理与行为的分析成为轮胎营销制胜的关键，从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，都是针对消费者的心理在采取行动。

从中国轮胎市场来看，有几种消费者心理相当普遍。

面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。中国轮胎用户都有很强的面子情结，尤其是高端车主。在面子心理的驱动下，他们的消费往往会超过自己的购买预期。

由于国人对面子的重视，“面子功夫”做到了商品也就卖出一半了。

举个例子，在终端销售中，店员通过夸奖用户的眼光独到，并且产品如何与他的爱车相配，能够让其爱车带来更优越的驾驶体验，让其觉得大有面子，从而达成销售。

从众心理

中国人喜欢热闹，喜欢“有气氛”，因此在购买决策上，也常常会表现出从众的倾向。比如在品牌选择时，偏向那些市场占有率较高的品牌；在浏览商品时，容易被“爆款”等字眼吸引。

在实际工作中，也可以主动利用人们的从众心理。比如，在终端体验店产品陈列时故意留有空位，给人以该产品畅销的印象；推销过程中，销售人员多用“畅销”、“最流行”、“仅剩几件”等说法，促进消费者尽快做出决策。

推崇权威

什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体、专家、知名平台提到的。

先是权威鉴定，权威与否，肯定还得往下看，那就是机会。权威推崇，往往导致消费者对权威所消费产品无理由的认同感，进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

在轮胎行业，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，列举自己成功服务的OEM客户，行业协会的认同，引用专家或知名专业平台对自己企业和产品的正面评价等。

占便宜心理

记住，“占便宜”不等于“便宜”。价值50元的商品，50元买回来，那叫“便宜”；价值100元的东西，50元买回来，那才叫“占便宜”。

中国人常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，有的只是心理感觉的物美价廉。

同时，很多消费者不仅想占便宜，还希望能够“独占”。

比如“新店开张，您是第一位客户，按进货价卖给您!”“和您是老朋友了，按清仓价卖给您好了!”

这些话隐含着：只有你一个人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对这样的情况，消费者往往在讨价还价或者犹豫中倾向于直接购买。

还有些消费者并不是想买便宜的商品，而是想买占便宜的商品，这就有了买赠和降价促销的关键差别。

朝三暮四心理

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？这一心理在面对一个自己从未接触过的轮胎品牌时尤为突出。

这时候，必须通过进一步的销售过程，让用户信任，同时必须时常问自己，当客户购买产品和服务时，要怎样做才能让他有安全感？这其中，服务的附加值常常能起关键作用。

价位心理

这就要看定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出“一分钱一分货”好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

在产品同质化的当下，附加值是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，就要教给顾客。

攀比心理

轮胎消费者的攀比心理是基于其对自己所处的阶层、开的车辆品牌以及身份地位的认同，从而能选择所在阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

在销售过程中，出于对消费者参照群体的对比，可有意选择强调其参照群体的消费来达成销售。

例如，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者，我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

懒人心理

每个人都很懒，电子商务和移动互联在如今显得尤为重要。购买方式简单，支付简单，退货简单，线下维护简单等等都是影响轮胎营销的重要环节。

做轮胎生意，其实好比一个恋爱的过程。让消费者找到你，了解你，爱上你。看似简单的过程，执行起来可谓困难重重。

这其中的关键点就是消费者，只要掌握消费者的心理，善用“攻心计”，就会影响到他们的购买决策，达成销售目标。