渠道共享为经销商松绑

4S模式已难以为继，不过真要离开这种特许经营模式，厂家将很难用比较高端大气上档次的形象去实现“品牌溢价”。这是一个车市价格日渐下滑的年代， 自降身价无疑自毁长城。如果没有更好的模式可以替代，厂家就有必要打着进军三四线市场的旗号继续拓展渠道。他们中的一些觉悟者针对不同区域的具体情况，尝 试运行被称之为迷你4S店或者袖珍4S店的“低配版”4S店。

这些“低配版4S店”会是一种理想的解决方案吗？毕竟，再怎么迷你的4S店都需要配置好几套人员班子，而他们在通常情况下又很少会满负荷运转。这种高价低效的表现，本身就意味着在浪费成本。

从商务部近期发布的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》）来看，他们似乎意识到了4S店模式过度铺张浪费和低效率带来的行业危害。

在这份《意见稿》的第六条提到，鼓励发展共享型、节约型汽车销售及售后服务网络。为保障经销商们的这部分权益，《意见稿》在第十九条规定了单次 授权期限和解决办法。在第二十二条里更是禁止厂家对经销商提出可能的苛刻要求。通过重新梳理厂家和经销商之间的关系，《意见稿》或将为经销商们起到了松绑 和提供保障依据的作用。

事实上，《意见稿》所说的做法不失为一种良性的解决思路。

先来看销售环节，通常情况下，投资高昂的4S店通常会摆几辆展车供客户参观感受。相比其庞大的占地规模来说，这无疑是铺张浪费。再看售后，虽然每个厂家都给自己制定标准得像健身操一样的服务流程，但从实际上看，这套流程几乎很难达到预想的效果。

对售后服务人员来说，除个别品牌和部分产品特殊之外，汽车在维修保养方面的技术差异不会特别巨大。尤其是对于那些拥有数个品牌授权的经销商集团来说，共用销售和售后渠道会明显的节约成本。

对于具体品牌来说，采取共用销售和售后渠道的方式或许并不是一件愉快的事，尤其对合资品牌们来说，它们会下意识的觉得把中国品牌或者档次比它差的品牌放在一起会影响其“品牌溢价”，而以档次相似的产品为邻，它们又会构成竞争关系。

在厂家与经销商的力量对比方面，厂家往往握有重牌。而作为经销商来说，虽然《意见稿》给予了它们在授权期限和退出机制等方面的保障，但这些东西似不足以令厂家服帖就范。

《意见稿》虽然给出了用销售和售后服务共享的方式为经销商们提供“开挂”的依据，而且从理论上看，这种方式固然可以提升经销商们的盈利效率和降低经营风险，但在品牌格局既成现实的情况下，“开挂”模式仍需更多保障。