线上引流线下维保 互联网+改变汽修美容生态链

对于正在进行内部与外部革新的汽车制造业来说，互联网的开放共享、兼容并包，正悄然推动着互联网与汽车行业的跨界整合。这样一个产业格局，已经不再是传统企业与新进入企业怎么分蛋糕，而是如何在一个良好的、开放的、融合的产业生态环境下做大蛋糕，共享发展成果。

    1.2014年后市场产值约7000亿元规模

    后市场万亿产值，仍在扩张。简单测算，2014年汽车保有量2.1亿辆，单车售后和维修级其他花费4000到6000元/年，那么每年后市场产值将达到6000到8000亿元规模。预计随着平均车龄逐渐延长、汽车保有量稳步增长，后市场规模将大概率突破万亿产值。

    2.两大因素带动全局：政策、供给

    政策和供给催生，汽车后市场黄金十年已经起步。从利益上看，传统的4S店销售渠道完全有动力向后市场拓展，以4S店业务利润率水平来看，维修保养在50%以上，二手车在10%，新车销售5%毛利率。后市场黄金十年即将启动，主要原因：(1)政策放松，主要包括品牌销售管理办法的废止、汽车维修市场转型升级、汽车行业反垄断;(2)供给带动消费，网络和移动入口的接入带动售后市场网络消费兴起。

    反垄断对品牌销售管理的改良

    品牌销售管理：成也萧何，败也萧何。2005年发布《汽车品牌销售管理办法》，国内开始建立品牌4S专营制度，近年中国汽车销售产业凭借品牌销售实现了年均2000万辆以上销售的全球第一大规模，但同时也催生了一系列负面影响，如巨额零整比、加重消费者维修保养成本等。例如：零部件公司会与整车厂签订协议，不允许把配件卖向其他渠道，整车企业贴牌后高价卖给4S店，4S也从中赚取高额差价。有见及此，国家反垄断机构对汽车行业了集中核查和处罚。

    零整比高企，最具说服力的纵向垄断证据

    《反垄断法》以法规层面的力量促进《办法》条例层面的修改，我们认为这一进程将持续推进，打破现有利益格局。

    和平台电商所提供服务的最大不同，在于汽车后市场线下的渠道服务才是产业链关键环节。4S线下服务渠道的自建成本过高，最可行的方法是对现有门店进行信息系统改造，目前线下有多种渠道类型：4S店、中等连锁、单体店、汽配城、专项服务店等。

    3.草根调研显示，低端单体店硬件和技术升级迫在眉睫的。

    近期光大汽车草根调研汽车后市场线下渠道，调研基本结论：技术、安装能力和、信息系统较为完善的中端、中等规模门店最有可能成为车主青睐的消费类型。

    中等规模的门店，面对的客户群最大：中级轿车保有量占比最高，维修市场最大，该类车主较难接受街边店的维修保养体验、又不愿继续接受昂贵的4S店服务。

    基于基础设备投入比较大，因此市面上中等规模的店供应又不足，那这个求大于供的市场如何满足呢?

    出路只有一种，那就是：数量众多的美容洗车单体店尽快升级为能提供复杂机修、维保安装服务的专业中端规模门店。

    对于大量散布在大城市、二三级城市甚至县城众多的单体洗车美容店，其实业务种类一直是他们心头挥之不去的痛，问题就纠结在：升级技术安装能力，可能相应的会带来新的业务来源，但升级后客源在哪?是否业务增加的利润足以抵消或超过升级硬件设备和培训人才的投入呢?

    为此，我们特意走访了全国内大量单体低端洗车美容店，了解这些店的困惑和未来的出路，选取了其中一间比较有代表的门店：

门店名称：南京洗涮涮汽车美容装潢中心

    业务种类：汽车美容装潢

    服务类型：机修三滤更换、常规美容、洗车、简单装潢

    店主困惑：常规美容、洗车、简单装潢利润有限、门槛低，店面面积不大，师傅的专业水平受到质疑，没有官方的技术认可。不容易聚拢回头客，附近大量的美容店加剧了竞争。

    对安装和汽修技术能力要求：升级更多复杂机修、提高专业水平

    需求：不介意采用互联网引流方法、希望能获取更多新的业务收入、如安装维保、复杂机修等。升级成本如培训技师、升级硬件设备等越低越好。

    结论：赢家的基本素质：线上流量引导+实体店安装维保

    随着移动互联网的普及，大量的车主已经习惯了用手机进行网上下单，而安装维保这些是需要有技术能力的实体店来配合的，而这正正是街边美容洗车店的出路。利用后市场平台帮自己引客户流到店，然后加入平台获取安装维保订单，利用平台提供的技术培训升级门店技术服务能力则可以使这类店快速升级且成本最小。谁都不能独善其身，转型越慢，就越容易被淘汰。

    以下是笔者整理出的在汽车后市场业务已经开展平台开发及O2O业务，并发展得相当不错的企业：

    e代驾：“e代驾”通过移动互联网技术改善传统代驾服务行业，在大大降低代驾等候时间和代驾服务费用的同时，更将安全和便捷带给大众。e代驾突破传统代驾公司必须通过呼叫中心才能提供代驾服务的瓶颈，直接显示离用户最近的5名代驾司机，最大限度的压缩客户等待时间，并以绝无仅有的39元(含10公里内)的超低代驾起步费用，节约客户使用成本，从而获得良好的市场反应和用户口碑。

    枫车快手：“枫车快手”App是一款为车主提供实惠保养项目购买的移动平台。枫车公司合作的30000家门店可提供用车生命周期的所有服务(停车、加油、洗车、保养、查违章、维修、保险、年审检测、二手车检测交易等);车主可以通过枫车洗车券、门店优惠卡等形式，优惠购买保养项目。

    枫车汽配：“枫车汽配”App是一款为车主提供正品实惠汽配产品购买，且提供线下安装服务的移动平台。枫车公司通过与众多一线知名品牌厂家战略合作，厂家直接在“枫车汽配”上售卖产品，省掉中间商环节，实现汽配产品的正品实惠;开通全国30000家枫车门店和制定严格的安装服务体系，以取代高价垄断的4S店。

    枫车门店：“枫车门店”App是一款面向门店主的“互联网+”业务系统，协助店主将门店业务互联网化，吸引更多客源，扩展更多业务类型。车主线上支付了保养项目，或线上选择了安装服务，即可在相应的线下门店完成服务。枫车公司的合作门店可通过“枫车门店”App上传相关的保养及安装项目。