经销商多元发展度时艰

今年对汽车经销商来说并不是轻松的一年，宏观经济下行导致汽车经销业必须适应新常态。汽车销量增速放缓、经销商库 存预警指数上升、4S店资金链紧张甚至断裂等情况都说明经销商的经营变得比以往困难。这在2009年就已看出端倪，只是在4万亿元刺激政策的作用下，才没 有即时显现，而拖到今年爆发。业内人士普遍认为，今年的市场情况毫无疑义地表明，经销商只要有车可卖就赚得盆满钵满的美好时代一去不复返了，欲持久经营必 须寻求合作、创新经营、深耕发展。

厂商关系的调整也是市场增速放缓的结果。汽车企业日益认识到，必须关爱经销商，搞好与经销商的关系，因为帮经销商就是维护自身的销售渠道。由此，厂商关系变得比以往更和谐了。不过，目前来说，厂商关系的调整才刚刚开了个头。

关键词1 整合

整合是今年汽车经销业的关键词。整合的常见形式是兼并重组。由于今年较有影响的兼并重组案例明显增多，故在业内形成了一股兼并重组的整合潮流。其中，绿地控股润东、中升山东并购、物产元通收购和诚、广汇收购宝信等在业内受到广泛关注。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，汽车经销业的大规模兼并重组，一般会发生市场繁荣期和不景气的时期。这是因为，市场繁荣时，有的经销商要扩大经营规模，有的要高位变现离场；市场不景气的时期，有的经销商经营困难，有的则要低成本扩张。

今年出现的兼并重组潮明显属于后者。中国汽车流通协会的数据显示，今年汽车经销商亏损率高达70%，且各地都有经 销商倒闭。全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源称，未来全国或将有30%的经销商倒闭。根据目前全国约有2万家经销商推算，未来倒闭的经销商数量或达 6000家。在这种情况下，一些经营困难的经销商终止经营不失为有效的止损策略。对上市公司而言，今年却是利用资金、管理、规模优势低成本整合市场的最佳 战略窗口期。大型经销商集团的兼并重组行为都是基于此种考虑。

绿地润东汽车副董事长柳东雳表示，销售规模毕竟是经销商开展各项业务的基础，绿地润东不会为了规模而盲目扩张，而 会根据战略布局，采取适度扩张的原则，倾向于并购那些拥有足够保有客户的老店。另外，绿地集团的地产业务覆盖全国29个省、80多座城市，绿地润东将借助 绿地的布局跨出华东地区，立足全国整合。

12月11日，广汇汽车发布公告称，拟收购宝信不超过 75%的股份及注销不超过75%的尚未行使购股权。并购成功后，我国或将出现首个千亿元级规模的经销商集团。而在此之前，广汇已在江西、云南、新疆等地展开了一系列的收购行动。

沈阳市红星车世界董事长、辽宁省汽车用品行业商会会长尚金玉表示，对经销商集团来说，兼并重组最大的好处就是缓解 了资金链紧张。由于有的经销商集团还是上市公司，兼并重组可使股价上涨，优化了财务状况。另外，在新车销售的利润对经销商利润贡献率不断走低，后市场服务 日趋重要的今天，销售规模与后市场用户量和后市场服务的业务量成正相关关系。

关键词2 深耕

朱孔源表示，今年经销商销售新车的毛利率不到4%。如此微薄的利润自然不能维持经销商的生存，因此，深耕市场成为经销商不得不作的选择，但不同的经销商深耕的方向并不一样。

万帮金之星、庞大等经销商大力转型新能源汽车及其相关产业获得了较大成功。万帮金之星计划未来三年内投资25亿元 在全国建45万个充电桩，设想之宏伟，引来国务院副总理马凯率十个部委领导前来考察。庞大集团董事长庞庆华也祭出新能源转型四大战略，并在今年以新能源转 型为切入点完成了北京市4S店的重组。

内蒙古利丰则注重拓展业务种类和加强精益管理。利丰今年制定了“开新篇、布新局、实现利丰梦”的战略构想。“开新 篇”是指利丰要升级既有业务，特别是紧抓“互联网 ”机遇。“布新局”是指利丰要开拓新业务，重点发展快修快保、融资租赁、平行进口车等业务。“实现利丰 梦”是指企业财务指数和内部运营管理双双迈上新台阶。

山东远通则强化服务。远通在其主营市场，即山东省临沂市将服务点建到了村，在实施服务前移战略的同时，远通还致力于打造自身的服务品牌。

北京祥龙博瑞汽车创新了新车销售模式，通过举办汽车大集活动，在低迷的北京市场抢得了一些份额。

上述经销商的深耕发展比较有典型性，代表了今年经销商的一些突围方向。郎学红认为，不管怎么深耕发展，经销商要练 内功和精益管理。首先，经销商应管理好资金链，保证自己在艰难环境中能生存下去，只有生存下去才有发展的机会，所以必须严控内部支出。另外，经销商要开辟 新的发展领域，比如在如火如荼的新能源汽车领域积极布局；在售后服务方面，加强专业能力的提升。

关键词3 融合

2013年11月，庞大集团自建的汽车电商平台“庞大汽车商城”正式上线，开启了传统汽车经销商线上渠道探索的尝试。两年后的今年，与互联网融合已成汽车经销业的主题之一。

11月16日，绿地润东汽车与阿里巴巴集团旗下阿里汽车事业部签署协议，宣布双方将共同打造阿里汽车2015年度 “双12”大型狂欢节，同时绿地润东将入住天猫商城，建立豪华汽车销售服务标杆专营店。绿地润东汽车副董事长柳东雳表示，未来双方将合作打造覆盖全国的互 联网汽车销售服务产业链，通过线上平台和线下销售、服务体系的融合，推动绿地润东实现“互联网 ”。这只是今年经销商与互联网企业融合的诸多新闻中比较引 人注目的一条。而这样的新闻还能列举出多条：

6月18日，富士康、腾讯、和谐汽车三方在河南签订合资协议，成立初始规模为10亿元的投资合作公司，发力“互联网 智能电动汽车”领域。

8月5日，永达汽车与阿里巴巴签署战略协议，双方将试水“一口价卖全国”销售模式，并打造“永达汽车生活一号馆”，还将联合推出4000辆首批定制款车型以低于指导价6折的价格在线销售。

9月19日，淘宝旗下拍卖会在杭州宣布打造以“淘宝车展”（百城计划）为品牌的全国O2O巡回二手车展，并与元通二手车、永达二手车签订战略合作协议。

9月24日，广汇汽车、易车、开利星空、天保股权投资基金签订协议，达成在天津空港经济区航空物流区合资建设平行进口车电商总部基地。未来还将形成以平行进口车为基础，涵盖多种车型的汽车综合电商平台。

融合不仅仅是与互联网融合，也包括其他形式的融合，比如异业融合。11月在沈阳开营的红星车世界致力于将汽车销售与家装业融合为一体，共享客户群，不失为一条融合之路。

关键词4 和谐

9月22日，北京5家一汽丰田经销商已与厂家开始退网谈判。其中，一汽丰田惠通四惠店已关门停业。类似事件在去年 也不止一次发生。去年8月，北京13家日系合资品牌经销商停止从厂家进车，以此反对厂家不够完善的补贴政策；而在去年底，北京现代在上海的4家经销商联合 退网，并停止从厂家进车，并停止接受厂家相关考核。同样在去年底，不堪重负的32家宝马经销商向宝马大中华区总裁兼首席执行官安格发出一封人民币60亿元 返点的请愿信。

经销商与厂商的矛盾集中爆发并不仅限于上述品牌。根据中国汽车流通协会发布的《2014年度CADA汽车经销 商满意度调查结果》，2014年经销商盈利比重仅有三成，并且有40%的经销商月平均库存超过2个月。而在2009年和2010年两年间，中国汽车市场一 度呈现近七成经销商盈利的状态。

郎学红表示，厂家为抢占竞争对手的市场份额而制定的不切实际的销量目标也给经销商施加了极大的压力。中国汽车市场 是各大跨国车企、合资车企和自主车企群雄逐鹿之地，由于近些年中国汽车市场增长迅猛，故厂家都极为重视该市场，导致竞争十分激烈。由于厂家对市场预期较 高，相应地给经销商下达的销量目标也较高，再加上有的厂家制定的销量目标，不仅高于市场增长预期，还力图从竞争对手手中抢夺市场份额，因此给销量目标再次 加码，导致制定的销量目标严重不切合市场实际。承担销售任务的经销商苦不堪言。

意识到问题的厂家今年开始调整政策，以维护自身的销售渠道。表现为减少压库量，给予经销商补贴等。厂商关系在今年开始由过去厂家单方强势向厂商关系更加平衡发展。