汽车经销商要借力电商 更要用心“养鱼”

    “互联网+”是当前社会的热点话题，对于汽车产业来说，“互联网+”同时也是其转型升级，提升产业竞争力的重要途径。当汽车人齐聚广州，参加有着年终盘点意味的广州车展时，“互联网+”则不出意外地成为各大论坛上提及率最高的话题。

    “中国汽车互联网+创新大典暨100强发布”在广州举行。活动涉及汽车产业众多“触电”的领域，如新能源汽车、汽车智能驾驶、汽车共享出行、汽车流通及后市场创新、二手车等。

    作为汽车产业的重要组成部分，汽车流通行业正处于转型的关键时期，汽车电商的兴起无疑是对传统流通业态的挑战。“中国汽车互联网+创新大典”恰逢再次创造交易历史纪录的“双11狂欢节”后举办，电商自然也成为了热门议题，引发热烈的讨论。

    电商做到了什么

    在刚刚过去的“双11狂欢节”中，以汽车之家、易车、阿里汽车等为代表的汽车电商平台，再次刷新了交易数量和交易额的新纪录。

    在谈到目前电商对汽车销售的作用时，易车网副总裁槐洋表示，一直以来，易车能够帮助很多整车厂和经销商提供很多有效的销售线索。“去年，我们为所有的经销商和整车厂提供了1600万条以上的有效线索。近几年，随着汽车市场销售压力的加剧，车企的日子不太好过，经销商要求电商平台不仅可以提供有效、精准的线索，还能够把线索转化成真正的销售定单。因此，易车在B2C的领域和C2B的领域开始卖车，甚至在汽车金融领域进行试水，希望通过B2C、C2B包括企业金融服务的诸多领域挖掘市场潜力。另外，易车今年尝试了代金券模式，就是把企业给经销商进行阶段性市场补贴的方式转移到互联网上，获得了25000张代金券，转化成17000多辆的成交量，定单转化率达到68%，帮助一汽丰田在7月份销售环比增长19%。因此可以说，这个模式是易车在今年的尝试中比较成功的。”槐洋说。

    三源色文化集团创始人崔远龙表示，目前，汽车电商正在构建线上选购、线下体验、第三方支付的新销售模式。理想的汽车电商销售模式是要在未来形成常态化，不是简单的“双11”促销。目前，电商比较难以操作的是在线下体验环节，但已经有一些公司正在为他们提供切实可行的落地平台。届时，电商销售模式的竞争力会更强。

    是颠覆还是融合

    随着汽车电商的不断兴起，在谈到电商会给现有的流通行业带来哪些影响时，业内往往会用到“颠覆”二字。这显然给传统经销商带来了很大压力。本届“中国汽车互联网+创新大典”上，有很多嘉宾谈到了“颠覆”。

    瀛之杰董事长庞勇认为，传统经销商不是被颠覆的对象，这些经销商未来仍然会是中国汽车流通行业的主体。但在未来流通渠道的演变中，可能会由一些跟汽车行业不相关的基金公司，把互联网公司和有理想的汽车经销商集团融合在一起，真正提高流通渠道的效益。“传统经销商要提升关键岗位能力，提升运营效率，使各项工作更加精细化。这样当我们与互联网融合的时候，大家就会发现不是你颠覆我，也不是我颠覆你，也许到了那个时候，大家已经不再谈互联网了，因为互联网和汽车已经成为不可分割的整体。”庞勇说。

    品途网CSO李小虫表示，“颠覆”一词用得不太恰当，目前还远谈不到互联网形态的汽车电商对传统的4S店的颠覆。“但是，从另外一个角度去思考，我认为互联网应该颠覆的是整个汽车产业，远远不止在服务领域、流通领域。当下虽然互联网对流通领域的冲击显得最突出，但所有汽车行业的从业者都应该重新审视汽车业的整体变化，能够充分应用技术和总结以往商业生态和商业秩序的企业会在未来的商业进化中走在时代的前面。”他说。

    电商未来的角色是什么

    既然大多数从业者不认为汽车电商能够“颠覆”传统汽车流通模式，那么未来的汽车电商该如何走，会在流通行业中扮演什么角色？

    吉利汽车电商公司总经理翟东胜表示，未来汽车电商健康的发展模式是什么，业内人士总在思考，但还没有得出答案。“我认为，汽车电商健康的发展方向是以整车厂的电商平台为主，以第三方平台为辅助的汽车电商模式，才是汽车电商发展最终的模式。”翟东胜说。

    零点研究咨询集团副总裁合伙人李国良则认为，未来汽车电商应该集中在配件领域而不是整车领域。现有的配件流通步骤很多，配件价格虚高，而互联网的优势就在于减少流通环节和降低成本。所以，配件领域未来会成为电商的天下。

    电商来袭，经销商如何应对

    在汽车电商已经成为不可阻挡的趋势时，对于传统的经销商来说，又该如何面对？

    挖金科技销售副总经理王磊认为，在以往的4S店体系里，有些后市场的相关衍生业务没有得到经销商的足够重视，大部分经销商没有涉及到或者不愿意涉及，这也给汽车电商留下了很多的“入侵”空间。但是，随着汽车电商的不断崛起，4S店已经面临生存危机。在这种情况下，经销商就需要把目光放得更远些，把以前没有涉及到或者不愿意涉及的业务板块“夺”回来，通过不断地拓展业务来进一步增强自身的竞争力。

    车商通创始人李明友表示，互联网可以以更低的成本获得用户，帮助经销商和用户产生更广泛深刻的连接，且发展不受规模和物理空间的限制等优势都可以为经销商所用。因此，在汽车电商袭来之时，经销商更应该充分“玩转”互联网来进行自我的升级改造，以抵挡汽车电商对自身所造成的影响。

    因此，李明友提出，经销商要逐步融入互联网基因，通过构建互联网平台来提升用户黏性，增强自身竞争力。

    首先，经销商要利用互联网和用户建立连接。对于传统的经销商来说，这种建立连接的方式不仅简单而且低成本。但是，李明友也表示，通过互联网平台和客户建立连接还不够，还要在平台上搭建自己的“鱼池”，在这个“鱼池”里构建起更多的功能，包括收集客户信息，向客户提供报价，接受车主预约等，和用户继续保持深层次的联系。

    此外，李明友认为，经销商要学会用心“养鱼”。互联网化的核心所在就是为客户提供精细化和优质化的服务，但对于传统经销商来说这也是较为艰难的一件事，很多经销商没有足够的耐心来“养鱼”，因此客户忠诚度和满意度都有所欠缺。因此，在建立互联网平台引入用户后，经销商要学会通过不断提供用户需要的内容和服务甚至优惠活动等各种方式来赢得用户的信任，最终才能把用户留在4S店体系里。