联盟+平台助力汽配行业转型

    当今互联网的时代，传统汽车后市场服务企业已经被互联网企业包围了。怎样在这样一个变革时代抓住机遇、抢占先机，摆在决策者面前的已经不是趋势的判断问题了，而是行动的时点问题了。

    未来10年全球汽车后市场将推出电商新模式

    最近，全球企业增长咨询公司沙利文公司（Frost&Sullivan）出版了题为《汽车后市场零部件及零售业务发展规划》的最新调研报告。该报告对目前汽车后市场存在的发展趋势进行了深入分析，并对未来10年内，能够撼动全球汽车后市场格局的新模式做了大胆推测：

    第一是零部件电子商务的崛起：据沙利文公司分析，到2020年，整个北美和欧洲地区，单汽车零部件/零配件一项的线上B2C销售额即有望突破200亿美元，约占整个汽车后市场销售份额的9%～10%。与此同时，中国和巴西等新兴市场所在地的汽车零部件线上购买业务将出现爆炸性的增长。

    第二是车企和供应商将主要采取直营的销售模式：德国知名零部件供应商博世的天猫旗舰店在业务开展的首年，预计成交额已经达到约900万美元，打响了汽车后市场电商“淘金热”的第一炮。随后，陆续有多家车企和供应商入驻天猫，实现了对终端用户和终端业务的直接把控。

    这种趋势在其他新兴市场也日渐流行开来，特别是那些后市场业务并未大规模开展的地区，线上直营使这些处于价值链顶端的车企和供应商在分销渠道的设立上有了更多的灵活性。不光是在中国，直营电商在西方汽车后市场也占据了相当的销售份额。像轮胎供应商固特异已经开辟了自己的线上销售渠道，顾客只要登陆其官方在线商店即可选购中意的商品，而各地经销商只负责商品的供应和配送，不参与资金结算、顾客接洽等环节。

    第三是预测B2B业务未来将成为线上玩家与传统经销商、零售商“火拼”的战场，形成以“整合服务、移动服务”为主的下一代商业模式。

    中国汽配行业已经向电商转型

    互联网的时代下，全球汽车后市场已经呈现出新的商业模式，但面对国内已经固化的传统汽车后市场，我国车企和供应商未来如何主导直营销售模式的发展，以及如何协调其与经销商的利益关系等，非常值得关注和思考。

    值得欣喜地是，我国一些行业协会组织已经对下一代商业模式进行构建和付诸行动了——全国商用车配件产销联合会就提出了车企和供应商直营的解决方案，并且搭建了一个针对商用车后市场的专业平台——中柴电商，走到了国内、乃至国际商用车后市场服务平台的前列。

    有了这样一个好的平台，怎样在使用上选取一个更适合行业的方法呢？笔者认为：“联盟平台”将助力车企和供应商在互联网转型中取得成功。

    如何解决电商在制造行业的落地问题

    互联网转型首先是一场渠道革命。如何在推出“电商”模式的同时，保障原有汽配供应体系平稳过渡，在新体系发展中抢占先机，考验着每个企业决策者的智慧。

    目前，配件制造商很多上了天猫、京东或慧聪，其宣传效果大于实际效果。一是购买者是经销商而不是修理厂，不是最终模式，并且容易与线下业务冲突；二是电商平台基本没有专业交付体系，物流成本居高不下；三是电商平台上，配件多是根据名称搜索的，没有车型与配件匹配的数据库支撑，说不清配件的惟一性。

    中国有近3000万商用车的保有量，缺失的主流渠道、电商在行业的落地等等问题急待解决。在重技术、重服务的商用车后市场，制造商是技术的提供者，修理厂是技术的实施者；而由全国商用车行业组织牵头，以联盟方式汇聚行业优质制造商品牌，共同使用直销终端的中柴电商平台，则承担着互联网背景下的渠道变革使命，解决的是信息不对称、社会渠道散乱、品牌传导受阻、客户满意度低的问题。中柴电商平台将聚合品牌资源、产品资源和人力资源，以联合的方式实施修理厂教育工程，以共同使用仓储、物流、服务渠道为措施，必将优先形成主要产品全覆盖的、渠道畅通的供应链渠道，解决目前商用车市场上存在的非专业性电商平台“不接地气”等诸多问题。

    怎样建设“联盟平台”的商用车电商运营模式

    笔者认为，商用车“电商”运营模式的基础应由骨干商用车企业发起建设，如果全国商用车整车及零部件生产企业联合使用行业自己搭建的专业的互联网直营平台，中国商用车的品牌价值将得到充分释放，后市场的混乱状况将被彻底改变。

    “联盟电商”的直营平台结构应是：整车企业或配套供应商以联盟的方式参股（或控股）直营电商平台，同类产品吸收1～2家企业入盟，参与游戏规则制定，维护联盟者的利益；优先发展名优品牌，产品必须全覆盖，满足市场需求。

    笔者相信在互联网背景下，中国汽车后市场企业一定能够创造适宜中国特色的互联网企业，由中国商用车后市场制造商销售联盟和商用车配件经销商搭建的电商平台将会得到持续建设和完善。