王华玉：让配件生意不再难做
2016年1月12日，北京城环城国际汽配城于新川办九寨厅举办了主题为“同道十二年·闪耀新未来”的2017年新春商户代表联谊会，来自于城环城国际汽配城的领导与汽配城内的各个配件企业、商户的领导共聚一堂，不仅回顾过去，更是畅想未来。
在会议中，天驶汽配云平台CEO王华玉先生发表了一场主题为“让汽后没有难做的生意”的演讲，在这次演讲中，他分享了他在汽后市场创业路途中的经历、经验及所发现的问题，并结合这些来分析天驶汽配云平台在未来的一年，怎么实现让汽后没有难做的生意这一命题的。
王华玉在自我介绍中告诉我们，他从一个金融行业从业者转型到汽车后市场以来，先后经过多次连续创业，其中包括以创始人的身份创建了阳光美程、美程驿站、小马上门，其中还是君合的合作者，后来创办了我的车车，而现在同时还是天驶汽配云平台的CEO。
在汽车后市场多年的创业过程中，王华玉坦诚在做配件的时候面临了很多困难，当时从金融体系出来后做开始汽车配件业务时，最大的感觉就是这个市场正在越来越大，越来越有机会，但是当全身心投入进来之后，发现生意开始越来越难做。于是他就开始探究，到底是什么原因导致生意越来越难做？
两降一升让生意更加难做
王华玉认为，站在现在来看，生意难做体现在两个维度，简单来说，就是两降一升，其中的“降”包含两点，一个是配件的销售越来越难做，订单量相对在下降，尤其是批发性的订单；另一个是配件销售价格在下降，批发和零售的毛利同时下降。至于“升”，则是配件商的成本在不断上升，包括人员成本、物流成本等等。
市场发展令经营模式升级
王华玉告诉我们，生意难做的背后是有产业的发展规律在起作用，任何一个市场，随着时间轴的推移，市场的规模也会越来越大，同时也会令市场的业态发生变化。
在市场发展的初期，普通的配件商在汽配城中一家一户得单体模式就能挣到很高的批发毛利。可以说，只要能拿到产品，生意就好做，毕竟那个时期订单足够，成本也不算太高。随着市场发展得越来越大，就会有越来越多的竞争对手进入到这个行业，我们可以想象，尽管这个市场扩大了，但同时也有更多的对手来瓜分它，这个时候生意就会开始难做，具体表现就是订单开始被竞争对手分食，价格开始降低，成本开始增加。
市场务必会以一种产业发展规律前行，这是王华玉长期以来所坚持的看法，就汽车配件市场来看，从单体商户迎来下一个市场发育的阶段，就到了连锁模式和联盟模式的时代，其中连锁模式简单说就是开更多的店，而联盟则是组织更多的经销商来集中采购并统一销售。这背后的逻辑就是通过规模的增加来降低采购成本、增加销售订单、控制销售价格。王华玉基本上是在这个阶段进入配件销售市场。
王华玉告诉我们，市场的阶段升级从未停止，在经历了连锁、联盟等阶段之后，也迎来了新一轮的技术变革，就是互联网技术带来的变革。那么互联网带给我们的是什么呢？它并非是洪水猛兽，也并非是颠覆我们这个汽配市场，而是带来了更快的信息流转，越来越透明的销售价格。但是有一点是所有从业者必须要认清的，那就是在这种情况下，如果靠原来的连锁或联盟的逻辑，就很难让配件的生意在增加订单、保持价格不变和降低成本上有更大的突破。
天驶平台运用互联网特性
让配件生意不再难做
今天王华玉在这次联谊会上带来的分享，也是希望可以通过天驶汽配云平台让汽车配件生意不再难做，找到一个完美的解决方案。那么在他是如何认为能给到配件商更多的订单，更低的成本呢？首先在订单方面就要寻找更多的订单来源，从保险公司找到更多的事故车订单，从维修方面找到更多维修保养的配件需求订单，这是让订单增加的一个逻辑。那么成本降低方面呢，则是通过天驶汽配云平台搭建的配件竟价交易平台、汽配数据平台、快速的物流平台等，通过这些平台的使用，配件商可以降低人工成本，并且提高采购效率，周转更快，从而实现降低成本的目的。
王华玉在现场还给我们分析了一个汽配生意的特点，那就是在汽配和维修这个行业里面，在供给和需求方面都存在一个M*N的关系，他这样解释这个关系：”M就是汽车维修企业，N就是配件商，其中维修企业基本都是修理万国车的，而配件商主要以经营某一品牌甚至某一车型的产品。这时M*N就会出现一个问题，比如我是一个配件商，目前专做广汽丰田的配件，如果我的销售单独去一个一个的拜访修理厂，但是修理厂他又不只是修理广汽丰田车型，这个时候就会发现，这样跑下来效率很低，因为我根本不具有规模效应，无法全方位的匹配和满足修理厂的需求，而只是满足了他的一部分需求而已。同理，在物流、结算以及融资等方面都是如此，缺乏规模性也是目前汽配市场的一个特点。"
王华玉在找到这个症结之后，就希望能够通过天驶汽配云平台借助互联网的特性来解决这个问题，推出平台的产品，通过配件交易、平台的物流调度及结算，让配件商的销售成本降下来，雇用人员的成本降下来，让配件商的物流、结算成本降下来，让配件商的融资更加便利，能够做到让配件商的成本下降，解决了订单和成本的问题，如此一来，就会让配件商的生意不再难做。
在王华玉演讲的过程中，与会者普遍对此模式都非常赞赏。在互联网大潮汹涌而至的时候，我们不应视其为洪水猛兽，而要积极融合，利用平台的力量让汽配生意模式顺应时代进行升级，从而可以真正的实现让配件生意不再难做，希望天驶汽配云平台在2017年的发展中劈荆斩浪，取得成功！
当配件商的销售单独去拜访修理厂，他并不是具有规模效应的，他只能满足这个修理厂一部分的配件需求，那么物流、结算以及融资等都是如此。
