把握逆势机会 兢兢业业奋力进取!
编者按：山西汽车后市场份额的大半壁江山归属商用车配件流通领域；山西也是华北地区最重要的商用车配件流通市场之一，每年的商用车配件消耗量高达百亿规模以上；但自2008年席卷全球金融危机后，山西商用车配件行业似乎开始走下坡路，随着山西经济转型，煤炭价格下跌，这种下跌的状况到了2012年尤显严重。三晋国际汽配城正是在这种行业形势下跌，国内经济受全球金融危机拖累的大环境下逐步发展成型的。为了探究这种逆市发展的模式和精细化管理的专业市场营运理念，我们专访了该市场的经营管理公司总经理宓建余先生。
记者：宓总您好，记得去年这个时候，您也接受了我们的采访，给我们介绍了三晋国际汽配城的优势、发展空间及特色；而今，又过了一年的时间，我们再次对您采访，请宓总您先给我们讲述一下这一年来，咱们三晋的变化？
宓建余：首先，我得谢谢全国汽配市场协会对我们三晋国际汽配城的关注和支持。2012年，全国全行业的形势似乎都不怎么好，我们在同市场内的商户了解他们经营情况时，他们也反映，今年的生意难做，量下滑的厉害，特别是一些经营大户，不过，一些做体系内的商户生意相对平稳一些；当然，我想，山西汽配行业的这种情况比全国都要严重，因为山西是能源大省，由于煤炭价格下跌，采购萎缩，自然车辆运输少，配件损耗也就少了，省内商用车配件行业的生意自然惨淡，还有就是十八之前的山西矿山整治，对今年山西商用车行业无疑来说又是雪上加霜；不过，虽然在这种形势背景下，我们三晋的商户还是越来越多，商户质量还是越来越好，市场的总体开门率由去年的40%-50%上升到今年的70%左右，市场商户的经营产品结构也由原来的较为单一逐步丰富起来，你们可以从市场的停车，市场商户店面的装修情况就可以看出这个明显的变化。
记者：市场的商户来三晋国际汽配城后的生意怎么样？
宓建余：为了市场能够出台正确、合适、贴近商户的一些政策，我们营销部门的同事平时都有过走访调查。应该来说，不少商户来了后，生意是有提升的，当然，也有不好的；完全是遵守市场化经济规律的，并且三晋国际汽配城是一个批发类的市场，所以这一点特别明显。为什么有的商户生意好呢？我们也做过细致了解，这部分商户大多数是一些上规模的，或者是自己手上有品牌的客户，他们来了三晋后，很多在原经营场地存在弊端没有了，能腾出更多的精力来开拓市场，维护市场，他们的生意自然好了；比方说，在原经营场地，库房同营业房相隔几公里，几十公里，并且由于市场堵塞，和设施设备落后，每天都要忙到晚上九、十点，但到了这边，一般来说，在效率上应该是提升一半不止，市场内和市场边就能解决仓库问题，物流发货就在市场内完成，市场道路管理有序、很少拥堵等等；当然，那些生意不怎么好的商户为什么也愿意呆在三晋国际汽配城做生意呢？我想这和我们三晋国际汽配城的核心竞争力有关；三晋的核心竞争力是“双核联动”，第一是提供完善的配套服务，第二是切实降低商户经营成本；我们所有的工作就是围绕这两点开展的，这也就不难理解哪怕部分商户暂时生意不好也会愿意坚守在三晋国际汽配城内做生意。
记者：宓总，您能否详细与我们介绍一下三晋国际汽配城是如何为做旺市场，采取了哪些行之有效的措施以及如何围绕这“双核联动"开展日常经营管理工作的？
宓建余：好的。这个问题比较广泛，我就挑几点来说吧。第一，在行业整体不景气的情况，市场需求并没有消失，只是萎缩了，那么帮客户营销推广是必不可少的，由市场组织的整体营销活动也是必须的。我们2012年累计投入近200万元用于市场推广，帮商户在行业区域采购指南上做广告；组织商户开展促销活动，并由市场负责宣传推广和礼品赠送；为方便采购商直接来市场采购，三晋国际汽配城还在市区及市场周边显要位置做了大量户外广告；以上都取得一定的成效。第二，市场为商户主动承担了很大的经营成本。比如，我们管理公司以每平方米13元/月的价格统一租赁了4万多㎡的仓库，再以10元每平方米的价格租给客户；为了使商户的产品在市场上其他市场的产品更有竞争力，我们又在2012年上半年继续了“商户发货，市场买单“的活动，活动开始以来，市场经管公司共为开门经营户支付物流补贴200多万元；2012年冬季为了能让市场商户低成本的享受到供暖服务，公司不惜花费数百万元采购了适用于专业市场的常压、环保、节能政府部门目前正大力推广的燃气常压锅炉供暖设备，并向市场经营户以低于市场价的价格标准收取；市场开业二年多来，市场经管公司仍以减半收取管理服务费；充分利用所在地开发区创业孵化基地的财政补贴政策引进当地经营户近百家，积极为他们创造经营条件，减少他们的经营成本。同时，在二年多的经营过程中我们不断完善市场的配套设施，如前面讲的随着开门率的提高与之而来的库房需求、降低门槛引进当地比较有名的物流公司、设立银行分理处和柜员机、另在市场的边缘单独风情一条街，内有员工食堂、餐馆、诊所、邮局、中国移动、幼儿园等等都在管理费、租金方面给予特别的优惠政策。当然，这样的工作我们还做了很多，别人说我们是“傻子行为”，但我想这应该是正宗的“晋商精神”，先予后取嘛。在服务方面，我们提倡“精细化管理”，对市场内商户的服务基本做到“点对点”，“人对人”，让商户在市场内遇到的经营、生活等多方面的难题能有工作人员主动予以协调解决；商户的事情要基本做到“日日清”，坚决做到“月月清”。正是这“双核”思维，让我们市场在逆市中不断发展，让市场内商户的满意率从市场开业伊始就没低于95%过。
记者：看来三晋国际汽配城确实是立足山西，面向华北，深耕细作，以商户为本在经营市场，唯有切实这么做了，才有我们看到的今天三晋国际汽配城的不断向上的局面，谢谢宓总，谢谢您和您的团队为我们这个行业在2012年这个“经济暖冬“形势做出了标榜。还想请宓总谈一下您对汽车后市场专业市场发展的看法。
宓建余：你们过誉了，这是我们应该做的，也是我们唯一的出路。做市场要想渐入佳境，必然要承受很大的压力，这不仅包含工作内容，工作细致性上的压力，更有的投入培育市场资金上的压力。说到对未来汽车后市场专业市场的发展看法，我想说三个方面，希望能借贵平台同其他同行精英相互探讨，起到抛砖引玉的作用。
第一、这个行业还会有较大的发展，特别是乘用车后市场。无论是每年不断创新高的轿车销售量和汽车保有量，还是中央经济工作会议提出“积极稳妥推进城镇化,着力提高城镇化质量”的国家经济发展方向，对汽车后市场来说都非常有利；可以说这两点是未来行业发展的最重要保障。
第二、汽车后市场专业市场的功能将发生转变，由传统的配件、用品集贸市场变为包含汽车销售、展示、维修、配件用品配送、汽车文化的综合性汽车产业市场。这一点，很多新兴的市场已经在逐步实施，并取得了很好的成绩，这也是未来三晋国际汽配城发展的方向，也许我们以后就叫“三晋国际汽车产业城”了。
第三、市场内的商户结构会发生很大的变化。现在，大部分市场是根据商户的营业规模简单归纳成小户、中户，大户，并且很多市场以中、小户为主流；但，以后的商户，应该会走品牌化，连锁化、集约化发展的模式，每个商户之间的差异化会更加明显，厂商对配件渠道的空置力度会加强。配件经销，系关百姓生命安全，国家也必然会严格规范行业行为，不少一部分靠“假冒伪劣商品”维持经营的商户必然会失去生存空间。简而之，就是“不走品牌之路，规模之路，服务之路”或被“纳入整车厂的售后配件供应体系”，那么在这个行业的路会更加难走。
记者：宓总，请你以汽配市场职业经理人的角度谈谈近几年全国各地如雨后春笋般建汽配市场这一现象，以及对一些完全商业地产化市场销售给投资户后，重销售轻经营，最终出现空壳市场的怪象有何看法？你认为此类事件如何规避？我们的行为协会该如何引导？
宓建余：你这个问题提的好！任何事物的出现都有其客观规律性，都具有必然性和偶然性的一面。综观中国改革开放三十几年，中国的专业市场如雨后春笋般遍地开花，汽车配件专业市场的建设稍晚一些，随着国家产业结构调整、经济社会的快速发展以及我国加入WTO之后，汽车工业以及与之产生的汽车经济突飞猛进，汽车配件专业市场应运而生。这种现象可以说方便了老百姓，搞活了当地经济，有的甚至成了拉动一方经济的引擎。经过近二十年的发展，我国的汽配及后市场方面的专业市场只少有几百家吧。早些年，有超前眼光先吃汽配市场建设螃蟹的投资商可谓赚的盆满钵满。最近几年，许多投资商见汽配市场有利可图，也争相效仿。在同一城市或同一经济圈内多家汽配市场齐头并进，不计后果重复建设，结果造成供需严重脱节，汽配市场自然良萎不齐。所以说，我们汽配市场行业协会有义务也有必要为各地的发改委等政府相关职能部门提供专业的当地市场经济相关量化指标调研报告、市场合理布局的专业性意见，应该为各级政府的决策助一臂之力。
我认为一个汽配市场能不能做旺取决于以下一些因素：如当地经济总量GTP水平、人口密度、人均可支配收入、市场购买力水平；当地政府的经济规划和政策支持力度；市场地处的地理位置；方圆十公里内汽配专业市场的数量和发展状况；市场周边的交通、物流、仓储等配套情况；投资商的战略眼光和对市场培育扶持力度；市场经营管理的运营水平等。这几年，随着国家对住宅房地产政策的大力度调整，有的地产投资商调整投资方向，利用老百姓对投资的刚性需求，不顾专业市场内在需求，建设一些完全商业地产化的专业市场，重销售轻经营管理，误导投资购买者。结果是市场销售业绩良好，但市场却一直做不起来，甚至成为空壳市场。
究其原因，我认为除了建专业汽配市场必须具备的几个硬性条件外，市场投资商的眼光、胸襟和魄力就很重要，有的投资商只顾眼前利益，只重销售业绩，不选择销售对象，把大部分的商铺销售给自己不经营的的投资户，后又通过市场经营管理单位代理租赁的方式经营市场，若经济形势好或当地专业市场比较少的话，勉强可以维持。一旦经济大环境不好或周边汽配市场林立、竟争激烈，空壳市场现象就会随之出现。所以我认为一个新兴汽配市场若要快速做旺，市场内自营户的比例至关重要，这一方面浙江的金恒德就做的比较好，成都金恒德市场自行户比例达百分之九十以上。汽配市场的职业经理人时常抱怨巧妇难为无米之炊，要做旺一个汽配市场，光靠经营管理人员的策划、运筹是远远不够的。市场开业后前几年，市场要想快速做旺，就必须想方没法为经营户降低经营成本，这样才能吸引经营户及时开门营业，才能与周边市场相比具有竞争力。而广告投放、仓储配套、降低商户的运营成本如优惠管理费、装修补贴等等都离不开市场投资商的资金投入。若市场开发建设单位认为市场销售完了就完事的心态做市场是肯定做不旺市场的。所以要规避空壳市场的出现应从建市场的源头抓起，当地政府的合理规划、开发建设单位的理性投资、投资商的战略眼光和舍得前期投入、销售或招商重视自营户的比例、经营管理的合理运营等。只要我们尊重市场经济的客观的内在的规律就能避免空壳市场现象的出现。
记者：谢谢您能百忙之中抽出时间帮我完成这个采访，相信三晋国际汽配城会越经营越好；祝您2013年工作顺利，身体健康。
宓建余：谢谢；我也借此机会祝全国汽配行业同仁蛇年大吉，大展宏图；祝咱们协会工作开展顺利，协会稳健发展。
