潘丽华：威固中国20年品牌沉淀预见寒冬过后的春天

    2015年，中国汽车后市场进入发展元年，1.5亿汽车保有量的大数据掀起后市场阵阵波澜，转型升级中的传统企业，风起云涌的电商平台，不断涌入的资本市场……汽车贴膜作为汽车后市场领域一块诱人的“大蛋糕”，争相分羹已是目前既定局面，据了解目前国内已有3000多家汽车窗膜品牌，后市场的水到底有多深？我们无从得知。近日，慧聪汽车后市场网有幸对话威固中国董事长潘丽华女士，了解威固品牌发展态势及潘总眼中的行业发展现状、趋势。

中国汽车汽配用品行业联合会副会长
威固中国董事长
潘丽华

适时而变 顺势而飞
    “今年生意不好做”似乎是小编打今年开始最常听着的一句话，无论是生产厂家、渠道商、终端门店都感同身受，潘总是如何看待眼前这一形势呢？“今年整个经济增速都在减缓，威固也不例外，经济发展本身就是呈波浪状,比如，形势大好的时候上升到高地，低迷期下降回落，这些都是再正常不过的现象。”也许是一句很正常的分析话语，相对于之前经历的类似场景，小编体会到的却是满满的正能量——从容而又坚定。潘总认为在整个市场不景气的时候恰恰应该是企业修炼内功的最佳时期，在这一时期可以把精力分布于内部团队的打造，培训出更多好的人员，也可以借这一时期与经销商进行深入的沟通探讨。就如潘总所说：“当大家都能够静下心来学习、沟通、思考之时，也正是企业深人心、聚人气的时候”。
    作为领先汽车隔热膜品牌，威固已在中国沉淀近20年之久。据了解，在这一特殊形势下，今年威固在产品渠道和营销策略上都在做调整。潘总作了很形象地解说：“经济不好的时候消费都趋于理性，能买能不买的就不买，可花可不花的钱就尽量不花。当然这并不意味着要消极应对，市场毕竟有实力消费的人员很多，所以威固在营销上调动需求，比如结合现在消费群体张扬的个性，做一些更为亲民的活动”。潘总告诉小编今年威固在零售市场举行多场活动，包括老客户买新车感恩活动，老客户推荐用户采用积分的形式回馈等等。

       在产品渠道调整上，威固一直走的是传统的零售渠道和4S渠道，各占50%和45%的份额。据潘总透露，2016年威固将在电商方面做到10%-15%的份额，主要通过天猫、京东这些主流平台来实现；另外，电商不是一时的新鲜，因为这是未来不可逆转的趋势，所以我们打算自己做电商而不是外包于别的企业。关于威固的电商模式，潘总介绍道：“威固在电商平台上架的产品型号是完全独立的，并尽量线上线下区分开。一方面因为威固品牌定位高端，产品在价格方面本身没有优势，一直以品质和服务取胜，所以不存在线上便宜卖货的现象，而且线上与线下消费群体是不一样的，线上消费群体相对年轻有活力，追求高的性价比，而线下的客户大都是有身份地位的，他们看重的是那种尊崇感、身份感、与众不同，威固品牌运营了20年，完全能够做到，而且也要去满足客户的需求，把市场做得更细；另一方面做电商本身的目的是帮线下店面集客。产品是否一样并不冲突，膜不同于其他的产品，要做完全不同系列的产品是很难实现的，因为在生产过程中一大卷基材下来，一旦真正上了标准化生产就一定要有量的承诺，所以没有一定的市场把握和实力是不敢轻易去投入的”。 

定位高端 矢志不渝
    如果一直将自己定位在高端，你抓住的是极小部分的消费群体，随着市场竞争日趋激烈，不管是国外品牌还是目前一大批新兴的国内品牌都有优势去进行PK，如果到了非常时期，威固是否还会坚守高端这块阵地呢？面对这个问题，潘总的回答更为坚定：“只要内心的定位明确并始终坚持，无论发生什么都不能动摇，当然，除非威固总部自己有重新的认识和改变”。竞争无处不在，潘总选择坚守自己的阵地。如果选择定位高端就不要去看别人，别人或许在一方风生水起，但是别的品牌做得再好也不属于你，因为这是别人定位的市场。潘总分析道：“无论定位高端还是低端，未来品牌都会走集中化、聚焦化趋势，而这也不失为一种好事情”。当然，潘总也及时发话：“若在高端市场有人相争，威固一定全力以赴去提高在这一块的市场占有率。既然定位在高端市场，就要把这一市场做到极致，这也是我的使命”。
限量“尊御” 技术领跑
    谈及威固今年新推出的“尊御”系列产品，潘总介绍“尊御”是一款限量版产品，销售政策上限制性销售，目前威固成熟的经销商一年享受销售尊御的名额是10台，正因为如此尊御系列产品目前覆盖率很低，1000个零售店一年最多销售10000辆，多了也没有。据潘总透露，尊御产品做到了到目前为止科技能力所及范围内的极限，借助这款产品威固的品牌提升到了更高的一个层次，而未来怎样把这款产品在中国推的更好是目前威固所思考的也是正想去发力的。那么尊御的“神秘点”到底在哪儿？潘总娓娓道来：“威固作为20年成熟的品牌一直被模仿，而且越来越接近，而尊御这款产品一推出是很多厂家所惊讶的，也是模仿不来的，这无疑是震撼一击。威固成立二十几年，不被人超越的就是高透光、高隔热，尊御系列产品比以往威固的拳头产品在隔热不减弱的基础之上透光率更高。我想尊御这一系列产品是我个人认为其他品牌再等20年也做不出来的，它已达能力中的极限，是威固最为骄傲的产品”。当被问及尊御系列是否会在明年大批量推向市场时，潘总表示：“有困难。众所周知，高科技产品研发成本高，尊御已堪称膜中的至奢侈系列，所以近几年来看广泛推行是不可能的。作为品牌运营商的威固中国在产品上也是精挑细选，而厂家也希望将产品提供给更多人，也许随着生产技术的成熟，量上来的话，会有更多人能够享受到这款产品”。潘总打了很形象的比喻：“一款新药的推出一定是高价并小范围发售，这不是成本问题而是研发的成本很高，每一次成功都经历了很多次失败，当然新品能够做到在市场普及的时候，这款产品才能获得真正的成功”。
品牌先行 不忘初心
    在汽车后市场领域，产品品牌向服务品牌转型升级似乎已成大趋势，潘总却有自己的见解：产品品牌和服务品牌两者并不能混淆，她强调，威固20年来一直是定位在高端的产品品牌，所以也一直会坚守这个阵地，如果威固想把服务做好，就会考虑另外创造一个服务品牌来与之相匹配。

    “现在大家都觉得只做产品不行，服务很重要，这种想法是对的，零售店本身在这个行业就是服务业，对于零售店来说服务比产品更重要，但是服务并非只靠产品或者产品供应商提供。”潘总继续分析道：“国内出现这种现象源于原来整个行业零售店服务能力比较弱，因而形成了这种依赖性。产品品牌和服务品牌混淆会不突出重点，做品牌的概念就是聚焦，其诀窍就是把简单的动作做到极致。很多成功的品牌产品和服务就是分开的，国外也是这样做的，所以国外连锁做的很成功，像黄帽子、澳德巴克斯”。
    除了在汽车隔热膜领域品牌运营有绝对话语权，潘总在门店经营管理上一直都在默默贡献。潘总给门店的建议：“不要认为厂家是最为优秀的服务品牌，厂家可能是对自己的产品最熟悉，但并非对门店里所有的产品都熟悉，所以真正的服务品牌应该是门店本身做资源整合、抱团取暖，然后在时机成熟之时推出自己的服务品牌，而这个也是更落地、更长久之计”。

20年威固 风雨同行
    据悉，2016年将是威固品牌进入中国20年，对于20年，潘总似乎有太多的话语要表达，给自己、给威固总部、给威固中国的团队、给一直忠于威固品牌的渠道商.……“20年是一个历史的转折点，我很珍惜这次分享的机会，一个国外品牌的代理商能够在中国20年真的不容易，在膜这个领域目前只有强生和威固，强生有很强的央企背景，渠道好，在国内生存发展自然而然很有优势；威固属于个体户，是靠一步步打拼
出来的。当然，我还是很感谢威固品牌的创始人，心怀感恩之心，不管20年后我还能做多少年，威固已经给了我这个机会。”潘总感慨道。

    分析一下前20年——经济最好的一段时间，改革开放，消费尚不理性。但潘总深知从今天开始，单纯的靠一个隔热膜产品或者一个美容养护来发展是不行的，她认为任何一个零售门店在未来想要活得好就要活出自己的核心竞争力，而这核心竞争力就体现在服务上。服务品牌是很有必要的，它包括对车主的教育和引导、产品卖出之后的施工，一旦出问题有能够第一时间直接解决问题的能力，对店员的招育用留的规划以及把握门店的预算，以后真正能够活下来的门店才是真正经受得住考验的，这才是真正的市场经济。
    “我个人也认为市场经济就是有能力的人能够更具竞争力，即使形势再不怎么理想也能活得好，转型20年，我个人也将在其位谋其政，任其职尽其责，一定全力以赴做好这个品牌，这是中我的天职，也是对威固这个精英团队的交代，给我们客户更多的信心。”潘总告诉小编，在后面20年里，自己工作的重心还包括帮助零售店建立系统，把自身资源和能力应用到所有的零售店整合上，当然这整合不仅仅限于威固的零售店和门店，因为未来的零售店包含多个领域的整合，靠威固的1000家是远远不够的，且无法形成强大的连锁能力及覆盖能力。总之归于一点，整合提升门店的核心竞争力、服务流程、培训流程、用户标准。
    关于威固接下来的发展规划，潘总表示：接下来将关注未来的产品与威固做补充，在隔热膜领域一辈子只做威固；而其他产品将精挑细选，在质量上过得了关，生命周期比较长而且售后服务好，当然这些是着眼于国外高端产品。潘总补充道：其实每个店面都想稳定，作为品牌商企业，我们能够预见的市场以及能够承受的压力肯定比门店强，而且20年的市场耕耘，我们对外企及市场发展态势的了解程度更强，优势是显而易见的，所以这些设想和规划都是在此基础之上，之后将把这些产品、威固的产品与那些已经要整合的门店做嫁接，实现强强结合。

机遇挑战 一路前行

    面对接下来市场变化的形势，潘总想对每一位后市场从业者说：“任何一个市场都有挑战，汽车后市场是因为前面的日子太好过，且我们一直沉溺于经济形势好、很容易成功、很容易挣钱的环境，然后迷失了自己，2015年经济形势整体下滑是大家有目共睹的，但是我们可以看到国内新车的销售量没有下降，销售结构可能发生了变化：高端进口车可能少了，但经济紧凑型轿车多了，汽车总量是没有变的，中国还有很多家庭没有车，所以这个市场是一定有的，关键是在这个市场中如何做能活下来，能有你自己的份额，能有自己的价值体现才是重要的。所以我要给大家打打气，市场真的有这么大，关键是第一你有没有这个能力；第二你有没有全身心去投入；第三是长期的坚持，一旦决定长期去做、去耕耘就不要退缩。其实中国汽车后市场的春天正在来或者将要来，它不是跟着买车这个市场走的，前三年后市场优势并没有凸显，真正的后市场是三年以后汽车保有量，这样的话后市场就越来越大了，而后市场接下来也会划分的越来越细：后市场连锁店、4S店、当地一站式服务店、线上线下服务店等等，所以认准这个行业的人就一定要坚持，要有信心”。

    小编在有限的半小时内与潘总交流过后，对威固隔热膜品牌有了更深刻的了解，而对于潘总个人，小编只想用一个字表达：真！一位在汽车后市场领域精耕细作的女性企业家，有自己柔情的一面，对家人、对自己的员工、对朋友包括对行业内各具各类身份的人士保持一颗坦诚的心；在适者生存的竞争商场，潘总从容应对，左右逢源，也正因为如此，威固在中国高端品牌膜定位无坚不摧。